实战：用增长思维重构 2B 用户运营体系

做产品和用户之间的连接，我们要理解运作产品的商业模式，才能设计能带来转化的手段。比如：为什么是这样一个业态？2008 年危机以后，什么人才是我们的用户，是终端吗？是贸易商吗？他们当前处于什么阶段？行业的痛点是什么？平台应该往什么方向发力才能顺势发展？这是我们对商业模式的思考。

第五阶段：数据中台阶段

当我们要想回答更深层次的业务问题时，矛盾就来了。我们要用的数据不仅仅是行为数据，因为平台上的行为非常有限。不像 2C 产品，所有的行为都能在 App 上完成。

用户在平台上可能会有浏览资源、下单行为，但是货运、使用材料等环节都是线下的，而且我们会有非常多的业务团队做地推，而这些数据是在 CRM 里的。

随着数据分析需求的深入，做增长的人必须推动企业做数据中台，让需要分析的数据、业务指标的监测等通过大数据平台的搭建，成为每一个人都能用的工具。

综上五个阶段，其实，增长的本质就是一种指导思想、思维方式，真正的总结来源于实践。

增长的内涵，是通过数据度量细节指标的变化并驱动该指标的增长，而增长的外延，是兼顾指标所处的商业模式，让精细化的工作结果更加长久，并且对业务开展方式做优化建议。

2. B2B 如何做增长？

在整个行业已经有的业态环境下，B2B 应该怎样做增长？

2.1  学习 2C 的经典增长体系

知己知彼，我们要知道 2C 怎么干。2C 的经典获客模型是：首先去触达想要营销的用户，触达方式非常多；触达完后要让用户产生兴趣，体验好了才有转化，也就是下单。

来看右边这张「多巴胺」图，能够给人带来愉悦。用户体验的核心关键在于愉悦感的产生，而愉悦感的产生在于「多巴胺」的分泌。

我们可以充分利用人性（比如情怀、红包、焦虑、榜单、虚荣、成就等）来设计黑客手段，把这样的人转化为用户。

那么在这个过程中，数据起什么作用？其实我们一直想要度量的是 —— 「多巴胺」的分泌量。但数据获取能力有限，目前我们还没有一个仪器，能够隔着屏幕度量用户被触达的过程中产生了多少多巴胺，我们就需要用一些显性的变量去描述这样的隐性变量。

举个例子，我们认为一个人分泌「多巴胺」后，一定会发生点击行为。点击数就是我们能够获得的显性变量，相同的还有转化率、活跃度、新用户跳出率、停留时长等等。这是统计学中经典的结构方程模型。

这一整套增长体系想要证明的是：增长的上半场关注于用户数，而下半场重于用户体验。用户体验需要通过变量去刻画指标，去多维度衡量，简单来说就是 —— 人有没有被触达手段打动，产生愉悦感。

2.2 从欧冶云商看 B2B 与 2C 营销对象的本质差别

要跟大家解释一下，我们的业态是一家钢铁电商，一个产业互联网的平台。

一个钢卷从高炉钢厂生产出来，有了订单后，它会从场内库运送至指定的社会仓库里，转化成现货资源，再通过流通环节到达贸易商手中，这就是我们的业态。

欧冶云商在整个过程中充当的是服务商、中间人角色。我们连接的是两端，一端对贸易商提供发票、合同、金钱、售后服务等；另一端，我们的市场团队要去吸引高炉钢厂入驻商城。与此同时，我们也提供以下两种服务：

• 服务一：一套 SaaS 服务体系。我们给平台上的高炉钢厂提供结算、数据报表服务等，吸引它们留下来。

• 服务二：一个技术营销平台。作为一个专业的做技术营销的平台，我们能提供融资、提货、小票、牌号通服务等服务，吸引贸易商上平台采购。

以下是我们平台商业模式的简化图。

接下来讲一讲我们运作的对象，不是单个的人，而是一个组织架构，比如：

• 总经理：是这一组织架构的关键决策人。但这个角色不容易被触达，因为没有任何一个渠道获得的手机号能够将职业角色告诉你。

• 营销部：我们需要与营销部确定整个资源的销售体系。

• 定价部：对于钢铁行业来说，传统的定价模式是一天一定价，或者一周一定价，非常不市场化。我们要做互联网的销售方式，一定有新零售的转型过程。定价部在这个过程中起到了非常重要的作用，我们要去利用平台上营销的热度、用户的行为、销售速度、销售率等数据，来帮助我们去做定价决策。

• 技术部：单纯做资源上架，会导致钢厂资源管理困难。所以我们需要去营销钢厂的技术部，让他们也认可这样一种模式，促进钢厂做销售体系的转型。

• （编辑：辽源站长网）

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