万字长文教你如何快速写出干货痛点文案？

举一个最近大家热议的事件，滴滴和神州专车这两个广告，滴滴说的“遇见美好，你我同行”，鼓励大家在车上发生美好的事情。

例子：

早晚都是你的

10分钟换一辈子

注定就是你的

包括上面这个在朋友圈疯传的广告，未验证是否真伪，但也代表了很多人的心声。而文中的这些观点，是你出行最痛心的点么?!

而神州专车说的是“除了安全，什么都不会发生”。如果两者都是同一时间发布广告，哪一个是真痛点，哪一个是伪痛点，不用我说了吧。

在我的理解中，所谓的伪痛点，就是没有快速卖货能力的痛点。

很多人都陷入了找痛点思维的死角里，认为这个痛点很紧急，必须马上解决，然而消费者不一定能埋单。

例子：

怕上火就喝加多宝。

凉茶在广东很普遍，过往的凉茶铺，有说百年传承、文化传统之类的宣传，为什么独独加多宝能脱颖而出?因为此前它们说的都是伪痛点，对用户产生不了直接的销售。

即使有说清热上火、生津止渴等功效，这也是痛点，但是不够让用户痛。最终加多宝利用了用户的恐惧心理，凭借怕上火这个定位，实现了10罐凉茶8罐中就有加多宝的销量。

例子：

你写PPT时，阿拉斯加的鳕鱼正跃出水面

你看报表时，梅里雪山的金丝猴刚好爬上树尖

你挤进地铁时，西藏的山鹰一直盘旋云端

你在会议中吵架时，尼泊尔的背包客一起端起酒杯坐在火堆旁

总有一些穿高跟鞋走不到的路

总有一些喷着香水闻不到的空气

总有一些在写字楼里却永远遇不见的人

这一段文案来自步履不停的广告，文案美不美?很美!能不能让你向往?很向往!这属于我们之前说的，挑拨了你痒点的文案。即使你很有共鸣，在掏钱的一刻，你是否立即买它家的衣服，不一定!

总结一下，自己自嗨的伪痛点，都有以下3类“没有”特征：

1.3.1 没有锁定痛点：(恐惧点要深)

不要将所有人认为的痛点，或者你是认为的痛点，当做是你产品的痛点。

1.3.2 没有细分人群：(人群要精准)

要细分，不要将所有人当做是你的目标人群，只研究一小撮，然后放大。

1.3.3 没有结合产品：(匹配度要高)

不要自嗨，要从产品中用户最大的买点出发，结合用户心理越高越认可。这三点怎么理解呢?如果广告层面不能让你理解，举一个选品卖产品的例子解读一下。

产品例子：

之前有网友想要创业，他自己喜欢吃小龙虾，所以打算做小龙虾外卖，他发现这个行业有一个大家都说的痛点，就是很多店做的小龙虾都不够干净，他决定要做干净的小龙虾。

于是，他亲自去洞庭湖选价格贵一倍的好虾，还处理得得干干净净才开卖，结果呢，做了不到半年就倒闭了，赔了15万多元。

为什么这样呢?

因为你觉得大家说的这个干净痛点(没有锁定痛点)，并不是很多用户认为的痛点;爱吃干净的小龙虾，只是一部分人的需求(没有细分人群)，不是所有人的需求;很多人去吃小龙虾，还是奔着价格和味道(没有结合产品)，你忽视了这两点，当然是赔钱收场。

TWO 如何找痛点(What的方法) 2.1 从人群心理去找痛点(内心)

写文案之前，你先要找准用户的心理痛点，只有找到了痛点，然后用文案放大它，产生情感的共鸣，让用户感受到自己目前现状的不合理之处，才能最终促使下一步改变。

我们说所谓的痛点，核心是对未来的不可预知性。它的表现是用户最害怕的一点，一共有14种恐惧的心理，这成为我们找到痛点的第一步。

这14种怕点，只是呈现了部分的痛点。因为每一个人的痛点都不尽相同，你的怕对我而言，有时不过是毛毛雨。

所以，我再次试着引入如下营销达人李叫兽归纳的11个痛点心理模板，能否和14种恐惧心理做进一步结合。目的是试图去找找，除了心理的未知性之外，在心理层面上，还有没有其他可以切入用户痛点的角度?

毕竟在痛点心理的表现时，用户有时也会有其他不一样的表现。姑且你可当两者做一个结合吧。如下：

补偿自己(在付出辛苦努力之后，我们往往想对自己好一点，补偿一下自己。)

补偿他人(别人为自己付出太多，想补偿他人。)

落后心理(不甘心落于人后，改变行为。)

优越心理(让我感到优于他人，并且可以值得炫耀。)

择优心理(两个选择，哪个对我更有利，我就会选择。)

经验习得(不重复同样的失败或挫折，现在进行有利选择。)

理想身份(我也想，成为你说的那样的人。)

回避身份(不想被看成自己不想成为的那种人。)

完型心理(不能因为差一点，就让之前付出的努力白费。)

两难心理(两个选择我都想要，如果两个都能获得就完美了。)

一致性心理(我的理念行为向来都是一致的。)

以上一共11种模板，是否感觉太多，你无法代入到文案中?那么，我们进一步分析一下这11个痛点心理的模板，能否归纳为一种通用手段。

补偿自己(以前没对自己好 VS 现在需要对自己好一点)

补偿他人(以前对别人不好 VS 现在需要对别人好一点)

落后心理(别人比自己优秀 VS 现在需要比他更好一点)

优越心理(以前都是听别人的 VS 以后让别人听自己的)

择优心理(这一个觉得好，哪一个更好 VS 所以我选了)

经验习得(以前遇到这坑 VS 现在又遇到，当然跳过去)

理想身份(想要成为喜剧之王 VS 如今却是个死跑龙套)

回避身份(我不是你说的烂文案 VS 为什么天天要说我)

完型心理(努力就娶到白富美 VS 现实却给你个丑小鸭)

两难心理(这个想要，那个也想要 VS 两个都有该多好)

一致性心理(你嘴巴上说不要 VS 身体偏偏是不老实了)

大家有没有发现其中的规律?没错，就是用户对立的心理。所以，我理解的用户痛点心理，除了对结果的不可预知性，还有就是身份错位产生的心理对立性。这就是我要找到的内心痛点。

什么是身份错位产生的对立性心理呢?

因为每个人总有着相互对立的各种欲望，比如你在贫民窟却想要做百万富翁，因为贫与富的不同身份错位，却渴望现在状况不一样的需求，从而产生了对立心理。

而在很多爆款产品、广告文案中就是利用这个身份错位产生的对立性，去填补不同人群、不同场景中，目标人群产生的心理缺口。

产品 例子：

滴滴顺风车：既想花少钱 VS 又想要便利性

团购网站：既想要好东西 VS 又想要便宜货

共享单车：既想要花少钱 VS 又想要便利性

P2P理财：既想要高收益 VS 又想要不操心

文案 例子：

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从以上的例子可以看出，你可以从用户过去与现在的对立、地域与地域的对立、金钱和爱情的对立、愿望和现实的对立……两个不同需求的对立冲突，就是我们要找的痛点心理阴影。

总结一下，我所理解以及找到的痛点心理，是用户对结果的不可预知性+身份错位带来欲望需求的对立性。

2.2 从细分用户去找痛点(行为)

你不要将所有人当做是你的目标人群，只研究一小撮人群的痛点需求，找到他们害怕的一点，然后放大。

2.2.1 不对所有人说话

因为广告从来就不是对说有的人说话，只对某一部分说话。所以我们不要将所有人认为的痛点，或者你是认为的痛点，当做是你产品的痛点，或者是文案的痛点。

核心的消费者和广泛的消费群的需求是不一样的。后者的广泛消费群，表达的是共性，比如都爱看电视、都爱运动、都爱写文案……但是没有明确的指向性。

而前者说的核心消费者，表达的是个性。

（编辑：辽源站长网）

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