产品导向型的 SaaS 增长飞轮

正如 ProfitWell 的联合创始人兼首席执行官 Patrick Campbell 所说：“客户流失不可避免。即使你可以将流失率降低至 1％，它仍然会损害企业增长。单单获客是无法解决问题的，唯一的出路是扩增收入。”

4. 平均每付费客户收入

平均每付费客户收入（ARPU）是你从单个用户那里获得的平均收入。这是一个简单的指标，用总 MRR 除以用户总数来计算即可。

虽然有时会被视作虚荣指标，ARPU 仍然可以很好地衡量业务健康状况。它也是在比较竞对公司时最为实用的一种高级方法，实际上，数十年来，ARPU 已经被股票分析师们熟练运用于——订阅模式公司之间的对比分析。

就如 Lawn Starter 的 Ryan Farley 所言：“在其他所有条件相同的情况下，ARPU 较高的公司更有利可图。”

5. 客户生命周期价值

客户生命周期价值（CLV 或 LTV）是在交易关系持续时间内，你从单个客户那里获得的收入预测值。它能帮助你识别有价值的客户群，并能更深入地了解合理的获客、留存成本。

有很多方法可以计算过去或未来的客户生命周期价值。

最简单的公式是：

（客户收入*客户生命周期）— 获客和维护成本

HubSpot 用的计算公式是：

平均购买价值*平均购买频率*平均客户寿命

David Skok 的算法是：

（每个用户的平均 MRR *毛利率）/收入流失率

客户生命周期价值是可以衡量的最重要的 SaaS 指标之一，甚至是最重要的。这是因为，它不仅可以使你了解客户现在的价值，还能预测客户将来的业务价值，从而帮你制定长远的客户战略。

客户生命周期价值可以帮助你做出重要的业务决策。例如，营销团队可以用它来了解，应该花多少钱来获客（提示：获客成本应始终低于给定客户群的生命周期价值）。同样，销售人员也可以用这个指标确定，他们应该花费精力追求哪种类型的客户。

‍客户成功团队可以用它来确定，应该花多少钱和资源留住现有客户，CLV 较高的客户可能需要更多的资源和维护成本。

产品团队可以借助 CLV 了解最有价值的用户的需求。这些客户洞察不仅可以指导决策的制定，还可以帮助产品团队在业务层面上验证其决策。

6. 净流失

‍流失是每个 SaaS 公司的灾难。正如 Patrick Campbell 所说，听起来有些凄惨，你要做好随时向上级报告流失的准备，有些人就是会平白无故的流失，这是不可避免的。

‍谈及 SaaS 行业增长之时，净流失这一指标比总流失更有用，因为它会给你提供全面的企业健康状况。

‍而且，一般来说，收入流失指标比客户流失更为有用。因为现实是，失去最赚钱的客户会给企业带来更大的伤害。

但这并不是说监测客户流失无法收集到重要信息。例如，如果你在高端市场上获客的同时，突然失去了大多数低端用户，就应该据此找出原因。

‍如果仅需报告一个流失数字的话，则应报告净收入流失——计入了扩增或重新激活收入后所损失的金钱数量。

想象一下，你在给定的时间内失去了 $ 2,000 的客户流失值，但同时从新客户那里，以及通过增售获得了 $ 3,500。这个负 1500 美金的净收入流失与总流失是完全不同的两个数字。

7. 病毒式传播和网络效应

“‍病毒式传播”和“网络效应”共存，有时可以互换使用，但实际上却有很大不同。

当一个产品的使用率随着用户的增加成指数级增长，病毒式传播就产生了。病毒式增长需要病毒系数或 k 因子来衡量，其计算公式如下：

k = 每个客户发送的邀请数量*每个邀请的转化率百分比

为了使病毒性传播成立，k 必须大于 1。要做到这一点，用户必须通过真实的使用来推荐产品。‍‍以 Zoom 为例，现有用户通过向尚未使用该工具的与会者发送会议链接，完成了对产品的推荐。

另一方面，随着使用者越来越多，具有网络效应的产品对用户来说会更有价值。在 Zoom 的例子中，与会者可以在不创建帐户的情况下加入会议，他们的参与可以增加个人用户体验的价值，但长远来看，并不能改善产品本身。

与之相比，Instagram 等社交网络 App ，或 Airbnb 等双边平台是具有网络效应的，在上面定期发布照片或出租房屋的人越多，长期来看，用户的产品体验就会越好。

为什么网络效应如此重要？

风险投资公司 NfX 将“网络效应”列为企业的 4 种防御能力之一（其他 3 个为：品牌、理念和规模），一旦确立了，企业是很难陷入困境的。

简单讲：“ ‘竞争优势’（例如病毒式传播）可以帮助企业取得成功。‘防御能力’可以帮助企业站稳脚跟。这两者都能为业务增值。”

人人都应为指标负责

（编辑：辽源站长网）

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