呆萝卜们的教训：不接地气的生鲜，互联网和资本都拯救不了

我们不妨从一个现象入手来看。提个问题。同样是巨头下山摘果子，为什么是沃尔玛和永辉愿意做前置仓，而美团和苏宁愿意做自提模式？

生鲜自提柜

答案显然已经在问题中，沃尔玛和永辉都是老牌零售商，不仅有很强的的线下基因，而且有着非常深厚的生鲜产品运营经验。换句话说，“鲜”对他们来说已经不是什么大问题，他们更多着手的是要解决“快”的体验问题，另外就是解决好获客的问题，这是传统零售商的弱项。

最近，沃尔玛在深圳开出了新一代社区店，11月19日，沃尔玛中国地产发展高级副总裁顾建章在接受媒体采访时表示，沃尔玛这两年开出了很多紧凑型的大卖场，调整的主要方向是增加鲜食面积（等于生鲜）而缩减非鲜食区域和SKU。新型门店更多突出“亲切、互动、智能”。笔者所参观的一家门店，门店面积大约5000—6000平米，SKU数量大约6500个，其中鲜食800个。对于沃尔玛这种零售老玩家，动的只是前台，后台几乎可以照搬。

所以，他们更愿意采用前置仓这种非常考验运营功力的新模式，对他们来说，某种程度上生鲜的作用更多是“防守”而不是进攻，是要过去习惯在卖场买东西的消费者继续消费。

但是对于美团、苏宁甚至是阿里，他们更多的是要完成流量的迁移，要让自己过去的品牌、用户口碑积累能够在生鲜领域发挥作用，必须要一方面把声势造出来，另一方面在运营方面则要稳健。“自提”模式正中下怀。也可以说，对他们来说，生鲜更多是一个“进攻性”的品类。做好了是增量，但是即使做不好，也不会伤筋动骨。

这里唯一的特例是盒马，盒马以零售商的身份出现，又是互联网思维主导，更愿意把门店看做是线下入口，而不是经营的主战场。

总结一句话，巨头在生鲜战场的较量，确实比的更多是老板的耐心和战略定力，以及团队的执行力，谁想速想都是不可能的，要做好打加时赛的准备了。

菜市场变成网红的背后

那么，在传统零售巨头和互联网巨头的两边加攻下，除了前置仓和智能自提柜这种颠覆式创新，生鲜创业者、市场上的中小玩家，究竟还有没有生存空间？

最近一则北京三源里菜市场的消息，一度上了新闻热搜，引发了吃瓜群众的广泛关注。今年11月，宝马和腾讯新闻联合推出“三源里叫板三里屯”活动。笔者在活动期间的一上午天赶到了现场，发现三里屯的门口好似正在拍摄电影的横店，机器已经架起来，演员正在走位，很多围观群众纷纷拿手机拍照，门口附近的摊主已经没法做生意，索性加入了围观的阵营。

有人质疑，说这是对充满生活气息的三源里的过度营销。但是，近年来，北上广深各大城市都有像三源里这样的菜市场，逐渐成为网红。这背后，其实是反映了普通人对于这种菜市场这种生活基础设施的想念。因为随着城市的改造，菜市场越来越少了，因为网红气质，或许才是三源里能够存活至今的原因之一。

人们为什么喜欢三源里，原因很多。笔者走访发现，除了丰富的品类，整齐的环境，专业的叫卖，至少从零售技术层面，你会发现这些常年混迹于果蔬鱼虾中的“草根卖家”，有着不逊于专业零售卖场的陈列技术。

三源里菜市场的水产摊位，虎嗅摄影

瞧瞧这些层层叠叠而不倒的螃蟹，是不是看着就想买。

这就像打仗，看起来这些人是“土八路”，但是枪法不比你正规军差，还比你能起早贪黑，而且自己给自己发工资，这样的生意，自然能够做下来。

当然，最重要的是，他们和他们的用户生活在同一个城市，同一个街道。说到底，生鲜不是个流量生意，是个风土人情的生意。

这个生意是否健康，张洪良提出过一个标准，月活比与日活比大于7就是危险的。说明顾客一周才来一次。这就不是过日子的状态了，大概和约会差不多。

菜市场的未来同样扑朔迷离，来这里需要细心慢慢的挑选，这种复古的生活节奏，确实让很多白领和年轻妈妈忙而远之。于是我们看到，社区生鲜店大行其道。很多二三线城市都有不少小而美但是能够维持生存的社区生鲜品牌，新鲜、便宜、热情的服务，这些菜市场可以做到的事情，社区店也在努力做到。更重要的是，社区店离用户更近，更方便。

不过，不要因为离消费者近，就以为你很懂你身边的人。你是否认真在倾听？

如果上网看，消费升级一词到处都在讲，那么菜市场是否意味着要做精品蔬菜升级一下？

生鲜传奇的创始人王卫在最近的内部分享中讲了一个故事。他在门店看到一位老人从合肥当地一家竞品门店出来，到生鲜传奇买菜。他很高兴，上去问为什么?老者说，你们西红柿便宜，可惜茄子比他们家贵，7块多一斤。王卫说，我们的茄子虽然贵，可是品质好啊。可是王卫话还没说完，就被老人打断，“所有超过5块钱（一斤）的茄子，我都不会买。”王卫还发现，在合肥这样的城市，促销海报还是对中老年人，有致命的吸引力。

合肥的生鲜卖场 虎嗅摄影

在生鲜这件事上，除了你的消费者的需求，其他任何商业教条、同行的成功经验、专家意见都可能是错的，都可以忽略。

（编辑：辽源站长网）

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