呆萝卜们的教训：不接地气的生鲜，互联网和资本都拯救不了

第一，中国人的餐桌菜品丰富，饮食文化丰富，蔬菜的SKU很多，一般前置仓的蔬菜数量SKU可以达到200种以上，但是仍旧不敢说穷尽。所以前置仓容易陷入品类选择的两难，太多则失去前置的意义，太少则不能形成用户粘性。

第二，在超大城市，即使是同一个家庭中，人口的地域构成也可能趋于复杂，人口的流通和跨地域的通婚，使得某段相声中提到的一家人用四五种方言同时吵架的情况，并非个例。这不仅会导致用餐口味的复杂，以及购买决策的复杂。当同一户人家，今天是妻子下单明天是婆婆下单时，你如何保证算法应付得来？

所以，在社区的生鲜解决方案中，2018年开始，自提模式有后来居上的趋势。值得一提的重量级玩家还有美团买菜。2019年11月底，美团买菜刚刚在深圳开了9个站点。目前分布在北京、上海、武汉、深圳四地。其中美团在武汉的模式最接近呆萝卜，采用自提方式。值得注意的是，即使以美团的流量和资金实力，在生鲜这个赛道仍旧是慎之又慎。

比美团更为激进大胆的是苏宁易购，我们看到苏宁采用了便利店（苏宁小店）+菜场自提的模式，苏宁小店的客流客单比起业内平均水平都有很大提升空间，因此苏宁采用高频刚需的生鲜来实现对线下门店的“流量交叉补贴”。

做生鲜通常并不是便利店的常规选项，至少在大陆如此。苏宁这种“流量交叉补贴”效果如何姑且不论，但是不容忽视的是，苏宁易购的优势在于过去积累的数量庞大的用户和品牌口碑。而且在零售板块苏宁也正在下一盘大棋，打造了几乎是囊括了从一线到六线而且全业态的“场景互联网”布局。从企业战略层面看，某个业态的亏损并不是苏宁担心的，苏宁只是需要看，哪部分的流量最适合与生鲜结合。

我们可以从成本结构的角度，把自提的三种模式与前置仓综合比较一下。当然，这里的假设是商品品质相同。

食行生鲜的自提柜模式，是把前置仓的“建仓”成本拿掉了，通过智能自提设备的形式来做硬件投入。而且严格来说，自提设备，并非不可移动。所以食行生鲜的成本，更多是后台供应链的成本和大仓的存储成本。其配送成本，也可以认为低于前置仓模式。苏宁小店的模式则更是没有额外的门店投入成本，连人工也节省了。

从成本角度看，呆萝卜的门店成本应该高于前置仓的成本，因为要考虑位置因素，但是呆萝卜门店人力成本会低于前置仓。

不过，在有一项成本上，其实自提柜与前置仓相当，那就是获客成本。在这方面，社区生鲜店和苏宁小店的自提模式，则会明显好于自提柜与前置仓，因为零售门店虽然开出来成本高，但是天然具有获客功能。

而呆萝卜的获客成本是否因为开设门店而比单纯线上获客有优势，也是有疑问的。因为呆萝卜的门店功能相对单一，不具备门店的商品丰富性。

从损耗角度看，生鲜的损耗控制其实更依赖于员工的操作以及整体供应链的成熟度。仅仅从前台角度看，自提柜和前置仓都减少了顾客人为损耗，而呆萝卜和苏宁小店其实都需要在门店“再过一次手”，如果员工操作不当，反而会增加损耗。

综上可以看出——

首先，呆萝卜的模式设计之初，是想兼顾前置仓和自提的优点，但是，从硬件成本、商品损耗等角度看，呆萝卜并无优势；

第二，呆萝卜作为创业品牌，在合肥又面临生鲜传奇等社区生鲜店的竞争，获客成本并不占优势；

第三，运营成本方面，呆萝卜只不过是通过加盟模式将部分成本转移给合伙人；

第四，自提模式天然会放弃部分随意性突发订单，订单密度天然不及前置仓模式。

所以，未来或许呆萝卜仍旧需要根据发展的形势与消费者的反馈，对于模式进行一些调整。

值得注意的是，让呆萝卜陷入较大风波引发政府介入的是其合伙人模式，包括其让用户充值的做法，可以说是在模式不成熟的情况下就急于求成的表现。这无非是想用互联网的流量思维和金融手段来弥补模式的不足。可惜，若模式扎实，则互联网和金融思维则是如虎添翼，否则，则是饮鸩止渴。这样的拷问，对于采用其他走加盟模式的生鲜社区企业，同样适用。

呆萝卜在商业模式上的“骑墙”，恰恰说明很多创业者，并未理解生鲜零售的本质。在今日，生鲜零售赛道的消费者认知其实已经被简化为两个要素，第一是“鲜”，第二是“快”（这里的快是在品质安全的前提下）。

鲜需要供应链的功力，快则需要运营与管理能力的到位。两者必居其一，先达到某方面的极致，方可杀出重围。骑墙者反而四面楚歌，身边都是竞品。

值得一提的是，有媒体将呆萝卜爆雷视为“前置仓”模式亮红灯，实乃指鹿为马。前文对两者区别已有分析。关于前置仓的前景，笔者认为仍旧值得观望。

虽然从成本模型上目前并不占优势，但是看看前置仓的玩家阵容，除了每日优鲜、叮咚买菜、朴朴超市这三个创业头部企业，还有永辉到家和沃尔玛山姆，也都是深谙零售业规律的重量级选手。即使很多新零售业内大咖都不看好前置仓，为什么前置仓热度不减？笔者以为有两个原因。

第一个原因是在大型城市，前置仓模式受到越来越多年轻用户的喜爱，虽然盈利状况未必理想，但是订单和获客都是同步双倍增长。在上海，一位银行业高管由于工作繁忙，也是每天用前置仓下单给家里准备饭菜，他对虎嗅表示，希望前置仓企业能活下去，要不自己又要恢复不做饭的状态。十一假期后，笔者来到深圳南山区某小区，在30分钟内看到三辆叮咚买菜和两辆朴朴超市的配送车，争先恐后的朝着同一个方向驶去，彼时是一个普通工作日的下午4点到4点30分之间，路边走过的正是接孩子下学的家长，场面颇为有趣。

第二个原因则是，由于突出体验，目前还活着的前置仓玩家，普遍有着超强的履约服务能力。如果现在把前置仓、外卖、快递业的小哥都拉出来比一下业务能力，很可能胜出的是前置仓的配送员。由于具有迅速直达客户的能力，加之电商属性带来的运营手段，很多时候前置仓根本没有给客户太多思考和反悔的时间，不知不觉的增强了用户粘性。

而自提模式一个潜在的弱点，是给了消费者太多选择和比较的可能。所以，任何模式，都无绝对的好与坏。

特别是要指出的，2019年下半年，阿里苏宁等巨头纷纷加入了生鲜赛场，若论互联网工具的运用和金融思维，巨头显然更占据优势。在这种情况下，生鲜赛道的创业者，确实要以悲观者的心态，广积粮，深挖战壕。

不过，这也说明生鲜创业者过去的努力并非毫无意义。否则，这些巨头为什么要在此刻下场？

巨头下山之后

生鲜赛道的壁垒在于供应链，客观的说，在这个核心竞争力面前，跨界而来的巨头与创业者站在同一起跑线。供应链的打造也非一日之功，且需要巨大的投入。但是值得留心的，是那些来自传统零售业的巨头。

（编辑：辽源站长网）

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