为什么双12你又想买买买？小心这8个营销心理学原理！

三、诱饵效应

人们对不相上下的选项进行选择时，因为第三个新选项(诱饵)的加入，会使某个旧选项显得更有吸引力。

这就是我们在营销策划里常说的“诱饵效应”，它是利用人们对比心理的一个典型方法。

比如《怪诞行为学》里有这么个例子：

拉普是一家餐馆的顾问，餐馆付他钱让他来策划这家店的餐单和定价，拉普随后了解到一个现象：餐单上主菜的高标价，即使没人点，也能给餐馆增加盈利。

为什么？

因为人们一般不会点餐单上最贵的菜，但他们很可能会点排第二位的。

这样，他给这家餐馆创造出一道高价菜，并修改了菜单，然后很多客户被“引诱”去点了第二贵的菜。

在这其中，餐单上增加的一个高标价的菜就是一个“诱饵项”，而它促进点击的那个排第二位的菜就是通常称作的“目标项”。

诱饵项的加入往往能够让消费者有更直观的对比，能够很快就找到那个自己觉得“很合理”的选项。

比如有些商店总是会放一些基本卖不出去的高价货，质量也没多好，可就是贵。这就是刻意放的“诱饵项”，它会让其他商品显得更加“物美价廉”。

再比如还有个非常简单的《经济学人》杂志订阅的广告案例：

①电子订阅： 59 美元。②纸质订阅： 125 美元。③电子和纸质订阅： 125 美元。

订阅电子和纸质杂志的价格和只订阅纸质杂志的价格一样，他们为什么会提供这样的选择？

实验人员给 100 名麻省理工学生提供了上述价格表，询问他们购买的选择。当三个选项都在时，学生选择了混合订阅；当去掉 125 美元的纸质订阅选项时，学生选择了最便宜的选项。

这意味着中间选项不全是无效的，它给学生提供了一个参照，他们通过对比会发现混合订阅非常划算，从而刺激他们花更多的钱订阅杂志。

这就是我们消费行为中常见的相对论，凭相对因素做决策是我们自然的思考方式。

想想看，这种诱饵项在双11，双 12 我们是不是见太多？

老贼随便说一个， 2 个差不多的床垫，一个原价750，现价450；另一个原价650，现价450，你会选择哪个？

四、稀缺原则

机会、内容或产品越少，其价值就越大。

机会越少，价值就越高。可能会失去某种东西的想法在人们的决策过程中发挥着重要作用。

甚至可以说，害怕失去某种东西的想法，比渴望得到某种东西的想法对人们的激励作用更大。

短缺原理在商业上的应用就更多了，比如告诉顾客某种商品数量有限，不能保证一直有货。

值得注意的是，“时间”也是一种资源，所以“截止日期”、“抢购”、“秒杀”等等销售手段，同样能刺激顾客的购买欲望。

人类习惯于用获得一件东西的难易程度来判断它的珍贵程度，一件东西越难获得，它的价值往往也就可能越高，因此，短缺性会刺激我们对其奋力争取。

五、捆绑损失原则

为什么经常看到很多商家会说“买 3999 元电脑，送耳机、送高档鼠标垫、送免费 1 年上门维修”，而不是把耳机、上门维修等价格都包在 3999 元里面？

同样是花 3999 买了这一堆产品和服务，为什么要把某些部分说成是“免费”的？

这是因为人对损失和收益的感知并不是线性的，假设你获得 100 元能得到某种快乐，而想得到双倍的快乐可能需要 400 元，而不是 200 元。

同样，损失 100 元受到的某种痛苦，可能要损失 400 元才能感受到双倍的痛苦。

所以，如果把所有的成本折到一起，给用户一个总价，让用户一次支出3999，而不是感觉到多次支出(为电脑支出3000，为耳机支出200，为维修支出200……)，用户就觉得付出这些金钱没有那么痛苦。

所以，无数商家会说“买 3000 元电脑，包邮”，而不是说“总共 3000 元，其中电脑你花了2995，邮费 5 元。”

（编辑：辽源站长网）

【声明】本站内容均来自网络，其相关言论仅代表作者个人观点，不代表本站立场。若无意侵犯到您的权利，请及时与联系站长删除相关内容!