为什么双12你又想买买买？小心这8个营销心理学原理！

六、预期效应

我们对事物已有的印象，会蒙蔽自己观察问题的视线。而对一件事物的预期，会影响到我们对其的态度和体验。

如果我们事先相信某种东西好，那么它一般就会好，反之亦然。

国外的一个实验证明，将同样的咖啡放在高档次的器皿和一般的器皿中，人们会普遍觉得高档次器皿中的咖啡味道更好些。

一件产品的包装形式和设计，也会营销到人们对包装内产品的品质认知。

另一个研究是用加了醋的啤酒做的实验，当参与者们被事先告知酒中加了醋时，因为有了预期，他们就始终不觉得这啤酒好喝；

而另外一组在喝完酒后觉得味道不错，在被告知酒中加了醋后，评价还是正面的。

事实上，事后知道真相的参与者与根本不了解实情的人对加醋啤酒的喜爱程度是一样的。

这表明，预期的确会影响人的行为乃至知觉。一些餐饮店在菜名前加一些带点异国情调的、时髦的词语，比如“阿拉斯加鳕鱼”，我们还没有吃到，就似乎已感觉到这菜要比普通的鳕鱼味道要来得更鲜美些！

预期不仅影响人们对于视觉、味觉和其他感官现象的认知与体验，还能够改变人们的主观甚至客观体验。

广告等品牌传播手段的核心目的就是塑造人们对某产品、服务乃至企业组织的正面预期。

这种预期一方面原因品牌本身的承诺，另一方也源自熟悉、口碑和信任。甚至说的更本质一些，广告就是在塑造一种认知预期的偏见。

这样的广告文案、产品介绍、营销标语其实非常多，再比如：

10 天成为PPT大神为发烧而生 20 为营销大咖联袂打造 1800 万柔光拍照，照亮你的美充电 5 分钟，通话 2 小时再小的个体，也有自己的品牌360°大师级技艺，让你重塑 18 岁水嫩肌肤......

这都是在提高用户预期，吸引用户、激发他们进一步了解的兴趣。

七、损失规避

损失规避指一旦人们拥有某物就非常不愿意失去它，人都是害怕损失的。这是因为比起收益带来的快乐，我们更在意损失带来的不快乐。

同一个问题的两种逻辑意义相似的说法会导致不同的决策判断，当消费者认为某一价格带来的是“损失"而非“收益”时，他们对价格就会非常敏感。

当决定自己的收益时，人们倾向于规避风险，都有风险厌恶症。而当人们面对损失时，一个个都变的极具冒险精神，都是寻求风险的冒险家。

例如，你可以在一段时间内免费开放产品的特定功能，到期后，顾客已经对该功能产生依赖，最终只能通过付费来享受这个功能。

再比如通过抢购和限时优惠营造的“稀缺感”，让我们觉得如果不参与这个促销，我们就失去了一次机会。而这种“失去感”激励我们想尽办法迅速下单购买。

对于打折，我们也有天生的害怕错过机会的心理，所以双 12 来了。

八、心理账户

为什么现在电商越来越多地说“满 1000 减200”而不是“ 1000 元后，打 8 折”?“满减策略”为什么大行其道？

首先假设这 2 种情境：1、你某天因不小心剐蹭，修车花了 1000 元；心情不好，回到办公室，发现抽奖中了 200 元。2、你某天因不小心剐蹭，修车花了 800 元。

这两种情境下，你觉得哪种情境你会心情更好？我想大部分人会猜是第一种，而实验结果也是这么证明的。

为什么呢？这是因为我们往往会为收益和损失设置不同的“心理账户”，并且往往用不同的方法来看待不同的“心理账户”。

修车花费是在我们心里的“意外损失账户”里，这时 800 和 1000 差异没有那么大，给我们带来的损失痛苦差不多。

而“中奖”是在我们心里的“意外收获账户”里， 200 元比 0 要多很多，可以给我们带来很多快乐。

同样，满减策略也是用了这个原理。一件商品打 8 折， 1000 元的东西付出 800 就能买到，差异貌似没有这么大。

但是如果是满 1000 减200，感觉是自己已经付出了 1000 块，(和 800 差异不大)，然后又额外收获了 200 元( 200 比起 0 差异很大)。

更有甚者，很多商场采取满额返券的方式(比如满 1000 元，送你 200 元现金券，可以买任何东西)，这更加强烈了区分了两个不同的心理账户，让消费者觉得自己获得的优惠更多。

其次，每个人都有一个心理账户，你要别人买东西，其实就是要给他一个购买的理由来满足这个账户。

可以先分析了解目标用户主要存在哪些心理帐户，普遍舍得在哪个帐户上花钱，然后运用情感化设计来突出强调，也就是为用户找一个冠冕堂皇的花钱理由，从而减少花钱的心理愧疚，促成购买。

例如同样一件标价为 2 千元的衣服，如果是给自己买可能觉得贵，舍不得买，但如果是送给心爱人的生日礼物，可能就会毫不犹豫地买了。

这是因为用户把这两类支出归到了不同的“心理帐户”，衣服买给自己的是“日常衣物支出”，但是买给心爱人则会归为“人情或情感维系支出”，显然大多用户会更舍得为后者花钱。

哎，年年经历双11、双12，感觉现在是啥都懂了，百毒不侵。

但是，剁手依旧！这就是人性啊。

以上。

作者：木木老贼来源：木木老贼（ID：mumuseo）

（编辑：辽源站长网）

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