十六年智能家居行业的销售、团队分工、经验分享

智能家居九死一生，为啥？

　　受各种因素的影响，今年对于智能家居从业者来说无疑是充满挑战的一年，但也正是经过市场优胜劣汰的洗炼，智能家居行业才能更健康地发展。那么智能家居渠道商如何组建团队？如何做好营销推广？如何创新服务方式？近期，智家网通过线上采访了天才智能家居模型的黄智瑜，黄总拥有丰富的智能家居从业经验，我们请他来做一个分享。

　　智家网：因为工作原因，我接触很多智能家居代理商，都在埋怨招人太困难，好多老板都是身兼数职，公司都做不起来，您怎么看呢？

　　黄总：是的，智能家居是新兴行业，能够招到有经验的人不太可能，而且这是非常系统性的行业，涉及领域很多，如监控、报警、智能锁、可视门铃、背景音乐、家庭影院、电动设备、环境监测等等，业务人员需要掌握的信息量很大。想把这些刚招的新人，培养成系统性人才，几乎不可能，况且好多从业者也是刚入行并不专业，怎么培训得了人呢。

　　智家网：关于这种现状，您有什么好的建议呢?

　　黄总：我个人认为最好的方式，就是根据业务步骤分工，使各职能简单高效。

　　智家网：智能家居销售，应该分为哪些步骤呢?

　　黄总：第一，由专人跑信息，你得有源源不断有客户信息进来，当然不可能去扫楼，那效率太低了。

　　智家网：这得需要大量的合作渠道吧，比如装饰公司或前期建材商。分工专人专注只跑这些渠道吗?

　　黄总：是的，因为装修是对谁都是大事，通常人们只有在这时候，才会对各种居家素材感兴趣，接受可能性最高，入住以后，就懒得再动了，更别说花一笔钱去做一套智能家居。太难了。装饰公司掌握了所有最一手的客户信息，是价值最高的。可以安排专人从事这一工作，每天不断的跑装饰公司前期建材商，这对业务员的要求就低太多的，能力差点的人，也能胜任。

　　智家网：可是优质的客户信息，基本都在好点的装饰公司，前台会挡，一般业务员进不去，就算蒙进去，根本没人搭理，大家都各忙各的。即使找一个人讲几句，其他人也不会关注，总不至于一个个轮流讲过去，那得多尴尬，?

　　黄总：确实，带点彩页资料就想混进去当然不行，我会让业务员抱个智能家居模型，那情况就不同了，前台她也好奇，也想看新鲜，随便探个头，对里边说这有一个人带着一个智能家居模型过来，你们有没有兴趣看看，几乎十有八九都能够进去，插上电，所有人肯定都围过来，简单几分钟演示讲解，这些人永远都忘不了你了，每个人相互加好微信，提高效率的同时还不尴尬，业务员也不会有心理压力，对工作也会更加自信，其实不用在乎他们是不是马上有客户能够合作，哪怕每个人每年只有一个客户能够意向与你合作，那就不得了了。

　　智家网：对对对，一天跑三家公司，每个公司10个人记住你，跑三个月后，在这个城市就超过2700个装饰行业人认识你，这太恐怖了，原来20个业务员，也顶不了您现在一个的效率，这得省下多少经营成本，提高多少效率是吧。

　　黄总：是的。这样用不了几个月，客户信息肯定是够源源不断的来了，业务越做做轻松。业务员按有效客户信息算业绩提成，比如每个信息30元，是否能签单与他无关，当然，我们会有核实有效信息的标准，这个同行们可以自己定。业绩业务员他看得见，才有干下去的动力。

　　智家网：第二个步骤呢?

　　黄总：把客户信息变现，转换，比如预约客户。这个我们也会找个说话较好的话务员专职做这件事。

　　智家网：这可不是件容易的事，电话销售，大家都懂的，一百个电话通预约两三个就不错了吧

　　黄总：当然，如果是传统预约方式，比如打电话说送资料，确实能约3%就不错了，没效率不说，还白瞎了客户资源。

　　智家网：那你们怎么做呢?

　　黄总：我让话务员，打电话就与客户说我们想带一套功能非常先进全面的智能家居模型，去给他演示体验一下，这样往往客户出于好奇，非常容易预约，预约率能达85%以上，效率至少提高近30倍。在这一过程，顺便验证客户信息是否为有效信息，方便计划跑信息的业绩计算。

　　智家网：不可思议，不过可以理解，将心比心嘛，换成我我也好奇想看看

　　黄总：是的，其实最难的是第三个步骤。就是与客户接触后的讲解与谈单。

　　智家网：没错，毕竟智能家居对广大消费者来说，还是比较抽象的，而且涉及领域又说。对业务员要求应该是极高的，因为他要掌握太多专业知识才能应变不同客户的不同问题。

　　黄总：如果只是给客户看点图册、彩页，他也是随便翻翻，有时客户虽然用心听，但我们业务员也很不专业，请不明白，闹尴尬的事可没少出，有时我们讲得很清楚，可客户注意力没集中过来，也白讲。

　　智家网：那你们是如何处理这个问题呢?

　　黄总：带智能家居模型去给客户直观展示讲解，客户非常容易明白，而且客户注意力都会很容易集中过来，讲解很轻松不费力，这个过程成功率至少能提高5倍以上。当然，用心去多学习点专业知识，也非常重要。

　　智家网：实在相当不可思议，太了不起了，这些经验得经过多少实践的沉淀。你看，一个小小的演示模型，第一步提高了效率90倍，第二步是30倍，第三步是5倍，90乘以30乘以5，不得了，这可是13500倍效率增长。

　　黄总：哈哈，这只是理论上，实际上，一方面由于市场容量的限制，一方面人业务人员也不可能地直那么勤快高效工高，实际上肯定没办法提高那么多倍的效率。

　　智家网：这是肯定，不过别说一万多倍了，哪怕实实在在多几十上百倍的效率，那都已经相当厉害了

　　黄总：是的。

　　智家网：除了通过分工，降低对业务员要求，及使用模型提高各职能的效率，您有还其他建议吗?