起底直播带货产业链：逐日狂奔众生相

“利润很低，但也不是彻底的不赚钱。如果赔本的话，老板也不会让我们一直做。”邹溪说道，“经过李佳琦推荐的产品，销量都会猛涨，像我们自己运营很长一段时间，比如一款口红的销量只有几千支，但经过推荐之后，会猛增到几万支。”

余小莹也分享了他们公司的一个主播带货的案例，该款产品经过大主播推荐之后，不仅淘宝店铺脱销，京东和拼多多店铺的销量也大幅提升。

得到大主播推荐机会难得且投入不菲，而和腰部主播的合作不乏出现效果不及预期的案例。余小莹公司在“双11”期间曾为一款燕窝产品寻找过几个腰部主播做推荐，投入了30万元的服务费，最后只产生了几千元的销售额。

“有很多原因吧，选择的主播类型，主播和粉丝之前的关系链路等都会影响到产品销售。”余小莹补充道，“现在大家都是在尝试中。”

邹溪所在的公司除了和李佳琦等大主播合作，也在尝试和腰部主播以及长尾主播合作。“价位在几百元到几万元不等，我们会研究主播的成长值、视频的质量、粉丝的黏性等，如果觉得可以，就会投几百元、几千元试试，收益大于投入就是成功的。”邹溪认为，现在的主播带货大部分是砸钱做推广。

除了实物产品的销售，阿里文娱正在尝试将电影宣发搬到主播间。12月4日晚，电影《南方车站的聚会》的主演胡歌和桂纶镁出现在李佳琦的直播间，进行线上宣发，6秒钟在直播间销售出25.5万张电影票。阿里方面对记者透露，目前双方只是在尝试阶段，未来各方怎么分账还在探索中。

中间商：赚服务费

在主播和品牌方、商家之间，平台是连接双方的桥梁，也是承担直播带货的主阵地，相关服务商则进一步推动了直播带货的大繁荣。

12月10日，快手大数据研究院发布 《2019快手直播生态报告》，首次系统盘点直播业务。报告显示，快手直播DAU（日活用户数）已经突破1亿。5月29日，快手官方宣布DAU达到2亿。根据第三方检测数据显示，5月~10月之间快手平均DAU在2亿~2.1亿之间。

快手直播DAU破亿，无疑对快手整体DAU有极大助推作用，但快手方面并没透露整体DAU数据。不过，快手创始人宿华和程一笑曾在6月的全员内部信中给出明确目标：2020年春节之前，3亿DAU。

今年快手加大了对直播的投入，尤其是直播带货的投入力度。在“人货场”电商新三要素当中，快手等这类短视频平台拥有“场”的优势。今年6月，快手和电商SaaS（软件即服务）服务商公司中国有赞合作，打通了场和货，快手的主播可直接接入有赞店铺，实现短视频和直播在站内的流量变现。

根据有赞发布的 2019年前三季度财报，有赞GMV达380亿元人民币，同比增长70%，总收入9.15亿港元，同比增长63%，其中软件系统服务收入5.79亿港元，同比增长102%。2019年上半年，有赞商家在快手的成交额达到10亿元人民币。

有赞给商家提供SaaS服务分为基础版、专业版和旗舰版，价格从6800元~26800元不等，价格越贵，涵盖的功能越多。

一位在有赞生态体系中给商家提供售后服务的服务商告诉记者，快手平台的主播购买的基本都是基础版，他们需要的就是最基础的销售工具而已。今年，主播购买的软件系统服务对有赞这一收入的提升也有不小的助力。

作为有赞生态的服务商，也感受到直播的快速爆发，以及快速爆发带来的红利。该服务商曾为快手头部主播“散打哥”提供服务，在今年他们为“散打哥”提供了选品服务，挑选了499元的皮草和49.9元的羊绒围巾，短时间内销售情况就十分可观。“有赞软件普通的售后服务由我们免费提供，有赞会给服务商一定的服务费用。帮助商家选品、运营这些服务需要另外收费，今年直播电商给我们公司带来的收入就占到了40%。”该服务商并未透露今年整体的营收情况，但据他透露，如果帮助大主播做成了一款爆品，公司获得的收入就有几十万元。

淘宝直播拥有完整的“人货场”，商家使用直播服务并不需要额外付费。淘宝直播负责人赵圆圆看来，随着内容电商时代的到来，淘宝直播也呈现出高速发展的态势。在今年的“双11”期间，有超过50%的品牌商家抓住淘宝直播的新风口,“双11”全天淘宝直播带动成交近200亿元。

邹溪透露，品牌商进行淘宝直播，平台会给予一定的流量支持，直播间除了品牌商自己的优惠以外，一般淘宝直播也会给消费者一些优惠券。

电商行业的流量瓶颈已经可以看到边界，短视频平台如今也面临流量瓶颈，直播带货是目前众多电商平台和短视频平台看到的一大流量突破口。快手营销专家王一梁认为，现在人们的购物偏好也越来越依托于人和人之间的黏性关系，就是所谓的红人、明星种草。

不过如今直播间的玩法也越来越复杂，从最早的给出优惠券，让消费者佛系地去购买，到现在主播一定要讲功效、亲身试用、唱歌跳舞、和商家打电话砍价、和小助理吵架、耐心回答各种奇葩提问，制造抽奖、秒杀等高潮，消费者才会勉强点下优惠券。

“现在的消费者对于直播和主播的要求越来越高，其实就像电影一样，要有高潮、低潮甚至更多的元素在里面，才有收视率或者票房。”青冈说道。

直播带货的市场有多大？有人说是千亿级的市场，有人说是三千亿级的市场，目前来看，战事才刚刚开始而已。（来源：中国经营报 文/李静）

（编辑：辽源站长网）

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