起底直播带货产业链：逐日狂奔众生相

(讯)大热的直播带货是门赚钱的生意吗？站在不同的位置或许能听到不同的回答。

陆小新（化名）今年6月入职了一家美妆公司，这家公司刚刚暂停了和李佳琦、薇娅等主播的合作，给到陆小新的职位是主播。和陆小新一样选择从事主播行业的人越来越多，嘉兴构美信息技术有限公司（以下简称“构美”）是一家服务于电商品牌的MCN机构。成立于2016年的构美截至2019年3月，旗下有主播达100多人。近日，构美内容电商事业部负责人青冈告诉《中国经营报》记者，目前旗下已经有近200个主播达人，“越来越多的人想从事这个行业。”

从行业大环境来看，淘宝直播、京东直播、快手直播今年都是重头戏，拼多多、蘑菇街、小红书也都在往直播业务上发力，直播在整个电商行业从星星之火变成了百花齐放。

网红达人的带货能力肉眼可见，在李佳琦的直播间，几万件的单一商品经常能在几十秒甚至十几秒的时间销售一空，一个单品在几十秒的时间销售额能够冲到百万元。极短的时间产生巨大的交易量，如有赞创始人、CEO白鸦所言，直播带货任何一秒都可能是“双11”。大势所趋，加上平台方的政策倾斜，对于直播带货，品牌商和商家或是涉水尝试，或是跃跃欲试，但结果似乎不能令所有的品牌方满意。“对于品牌方来说，没有感到明显的红利。”一位美妆品牌的相关工作人员邹溪（化名）说道。

主播：年薪百万，口播八小时

女有薇娅，男有李佳琦，这是淘宝直播平台的两大顶级主播，12月12日晚上11时许，薇娅直播间观看人数超过2000万，李佳琦直播间观看人数超过1500万人。

根据淘榜单联合淘宝直播发布的今年“双11”淘宝直播巅峰总榜单显示，今年“天猫双11”期间共出现了超过10个亿元直播间和超过100个千万元直播间，在“亿元直播间俱乐部榜单”中，薇娅viya、李佳琦Austin分别居第一、第二。得益于这两大主播，薇娅所在的MCN机构谦寻和李佳琦所在的MCN机构美腕，在“淘宝直播机构带货榜单”也分别位居第一和第二位。

头部主播的数量屈指可数，要撑起直播电商的大盘，靠的是大量的腰部主播。

构美的近200名主播以腰部主播为主，其中70%是服装类目主播，另外30%为美妆类目主播。“截至今年‘双12’之前，构美带动的GMV（成交额）已经超过20亿元。”青冈分享道。在“淘宝直播机构带货榜单”上，构美排名第四。

直播带货，主播达人是直播间能不能火起来的核心。在利益分配上，腰部主播和MCN机构一般能够五五分账，一个成熟的腰部主播，MCN机构会给主播配备5~10个人的团队，分别负责运营、商务、助理等工作，这些费用都由机构承担。在选品上，大主播的选品一般会经历线上报名、寄样、初审、团队复审等环节，最后的选择权也在主播手中。

据了解，构美旗下全职的腰部主播年薪在一两百万元。“这个数据比较保守。”青冈表示，“公司会负责所有的运营成本，主播只需要根据自身的情况学好每一个产品，做好每一场主播，持续维护好粉丝。”

不过，做一名带货能力强的主播并没有那么容易，主播全天的时间非常饱和。以服装主播为例，每天开播时间长达6~8个小时，开播之前需要花两个多小时熟悉产品，有些时候还得设计并熟悉脚本，下播之后还需要和运营复盘整个过程，另外还包括往返直播间甚至是工厂或者供应链的时间成本。青冈坦言：“主播一天的工作时间跨度非常长，比较成功或者有成长的主播，基本每天都会坚持去直播。”

陆小新算是一个直播新人，只需要每天下午在公司的天猫店铺直播两三个小时，不过因为人气不高，她的直播间每天也只有几千观看量。因为绩效和直播间的销售额挂钩，她的工资在整个公司处于偏低的水准。

在青冈看来，做淘宝直播，颜值并不是第一要素，吃苦耐劳才是。“服装类目的主播其实是一种体力活，在直播间每天直播8个小时，不仅要口播8个小时，还要不停地去试衣服、换衣服，下了直播之后还得去学习产品、运营等方面的知识。”

最初有人来应聘主播的时候，专注服装和美妆类目的构美会选择刚刚进社会、年纪相对小一点儿的女孩子。尝试了一段时间后，转而去选择年龄在30岁左右、有一定社会经历、最好是有婚育经历的女性。

“年轻姑娘的社会阅历、专业度方面都比较欠缺，成功率会低一些。有一定阅历的、30多岁的女性对时尚有自己的见解，情商会比较高。”青冈解释道，另外还会去找一些服装、美妆领域的从业者，以及找产品厂家老板娘，如果能够把老公或者其他家人拉进主播团队，在运作方面会更有保障，成本方面也更好控制。

君合国际在主播培养上更青睐于机构培养主播、大主播带小主播的模式，他们也倾向于夫妻档主播，“很多主播起来以后会单干，但家人一般不会跑。”君合国际是在快手上做直播卖货比较早期的MCN机构，旗下有多位快手知名主播，月销售额达4000万元。

品牌商：30万元的投入几千元的收入

直播带货产生的销售额基本来自商家或者品牌商，主播团队大都不会囤货，只需要把购物链接放在直播间就可以了。

一年多以前，“口红哥”李佳琦曾经在直播间推荐过邹溪所在公司的一款口红。“那一次李佳琦团队并没有和我们公司合作，完全是他自愿推的，经过李佳琦推荐之后，那款产品就卖清仓了，也成了公司当年的爆品。”邹溪回忆道。

在一两年前，直播带货还处于上升期，主播也大多处于成长期，淘宝直播在过去三年一直在做的也是培养用户习惯。在青冈的记忆里，2016年美构刚刚开始做淘宝直播的时候，1万个观看量带来的转化可能只有一单。

经历了两三年成长的直播带货，逐渐呈现爆发态势。青冈透露，如今1万个观看量，转化而来的销售额能到30万~50万元，甚至更高。

已经成型的大主播，众多的品牌商、商家会挤上前寻求合作。在余小莹（化名）看来，用“挤”一词毫不为过。余小莹所在的是一家电商运营公司，负责不少国际品牌在中国电商平台的销售、运营工作。

余小莹告诉记者，今年他们公司给淘宝的几个头部主播送过十几款产品，希望能得到他们推荐，“品牌商都是抢着上去送样品，但不一定能被选上，我们公司最后只入选了一两款。”

品牌商、商家想和大主播合作，门槛其实并不低，合作费用包括给主播的服务费，主播还要从直播销售中抽取佣金。

邹溪的公司后来主动和李佳琦团队进行过几次合作，据他透露，仅佣金部分需要把直播销售净利润的很大一部分给李佳琦团队。

如今的大部分直播间吸引消费者使用的一个关键词是“全网最低价”，在李佳琦的直播间，记者常常能听到这个关键词。全网最低价意味着品牌商和商家的利润已经被压得非常低了，通过直播带货，利润被进一步分摊。

（编辑：辽源站长网）

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