股权激励造富盛宴背后 老虎证券等互联网券商闯入ESOP赛道

“互联网出身的一大优点就是把用户的时间看的很宝贵，我们很快决定把这个骨头啃下来。”李洪彬说，金山云作为老虎ESOP客户，是首批使用到SBC报表功能的公司之一。由于其内控严格，每个月都需出具SBC报表，此前财务基本有近半个月的时间“浪费”在核算上。而用上新功能后，“现在大概1天左右就可以核算结束。”金山云相关负责人表示。

如果把解决不同企业的各类需求比作“升级打怪”的过程，在ESOP领域，互联网大厂的项目就是大BOSS，常常磨得人脱一层皮。李洪彬说，目前其服务过难度最大、最具有挑战性的企业就是小米。

尽管老虎证券是小米持股的“亲儿子”，但小米毕竟是一家跨国企业，业务涉及中国、印度、东南亚、欧洲等地，超过三分之一的员工持有期权，托管金额巨大，集团在选择ESOP服务商时极为慎重。

“当时，包括Computershare、中银国际等都在小米考虑范围内，也包括像老虎一样的一些新兴ESOP服务商， 但经过系统安全、法务合规、账户结构、定制化开发服务能力、快速响应服务能力等几轮PK，老虎还是赢得了这个项目。”李洪彬回忆。

真正难的在于执行，由于小米的员工面向全球，每个国家的计税方式、行权方式均有所不同，这给团队带来了极大的挑战。

“当时双方的财务团队、法务团队包括技术团队，几乎每周一起研究海外国家的税务体系、相关法律准则和股权激励的政策及要求，以满足其全球化的布局。”李洪彬回忆道，最终花了3个月时间，他们研发出了一套满足30个国家和地区不同税务要求的ESOP系统。

如今，这套系统已经运行超过一年时间，它不仅成为了小米数次“造富运动”背后的“新基建”，也在ESOP行业中树立起新的标杆。

为什么是互联网券商？

许多在国内从事股权咨询的人都没有想到，拿下ESOP行业制高点的不是律所、咨询公司，甚至不是欧美的老牌管理公司，而是老虎这样的新兴互联网券商。但如果从底层逻辑拆解，其切入ESOP业务并取得成功，绝非偶然。

ESOP行业在中国，是一个典型的先建设、后收益、重技术的领域。相比欧美，股权激励普及还没有几年时间，在新经济的高速狂奔之中，ESOP不是一个单纯的商业、法律或者税务问题，它比一般to B服务要复杂的多。看上去，它没有其他SaaS业务那么“轻松”，那么“躺赚”，但却是一个典型的倒着吃甘蔗节节甜的业务。

为什么呢？因为股权激励之所以成为“造富运动”的核心就在于行权环节，这是刚需。“对持期权的员工来说，在二级市场肯定会有行权变现的需求，所以股权管理系统的出口最终一定会接到券商。”李洪彬说。

当下新经济公司普遍在境外上市，员工行权与美港股券商的经纪业务具有天然适配性。对于老虎证券来说，每获得一个ESOP企业客户，其数量可观的被授予期权的员工也就同时成为了其个人客户。他们会在老虎有自己的个人账户，除了能随时查看自己的资产状况，最终也会通过老虎卖掉自己的股票。这对于经纪业务为主的互联网券商来说，是完美的反哺。

实际上，只要这些被激励的员工进入券商的APP中，即便不行权，也有极大的可能成为交易用户并留存下来。美港股中有太多同样处于新经济行业的公司，自家公司上市后，员工自然会开始关注资本市场，而相比普通人来说，他们在行业中的领先认知更容易发现投资机会。

毫无疑问，基于长期主义，相比仅赚取咨询费或系统年费的机构，受益更多的互联网券商更有决心革传统ESOP服务的命。老虎证券作为典型的赛道领跑者，六年中已经将经纪业务做深做透，切入ESOP业务不仅能有效横向扩展其机构业务，还能为稳健的核心业务再打开一个突破口。

一个可以佐证的数据是，今年二季度财报，以机构业务为主的其他收入占老虎总收入近10%，而新增入金客户中约有超20%来自ESOP客户，反哺效应已经开始显现。当互联网券商竞争进入下半场，老虎证券正在呈现出更为丰满的券商业务版图。

而从产研资源和能力来看，市场中的其他参与者也落后于互联网券商甚远。以老虎为代表的互联网券商可以看做是第三代券商，它们已经可以用最新技术从底层自研交易系统，其数字化起点高于行业现有水准太多，属于降维打击。

环顾欧美，在成熟的股权激励环境下，老牌ESOP服务商Computershare当前市值近50亿美金，今年最高市值逼近百亿美金，而偏向于一级市场的股权管理服务商Carta估值也有30亿美金。与之对应的是，经历过混沌期后，目前股权激励在中国刚有遍地开花之势，ESOP行业也处于黄金发展期的开端。由于每年赴美港股IPO 企业数量超百家，仍然处于高位，市场容量大和B端需求高的特点还在吸引更多玩家入场。

特别在老虎崭露头角后，似乎如梦初醒一般，国内传统的大中小型券商也开始纷纷发力ESOP服务，试图抢占更多的市场份额。但风口处从来不缺强手，在老虎为代表的互联网券商已经“先行一步”的情况下，想要抢下一席之地甚至后来居上，其他玩家仍需拿出更具差异化和竞争力的产品和服务。（正和岛）

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（编辑：辽源站长网）

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