美团的成功 是因为“农村包围城市”的战略吗？

就这样一直开，边开边看，开到90几个城市时，有一天王兴跟我说，我觉得情况不太对。那个时候并不是有规划地从第一名城市一直开到一百名，当时开了一个城市叫赤峰，赤峰应该是排200多名的城市，所以我们赶紧讨论，以当时管理的情况和暴露的问题来说，我们都意识到有些城市可能开错了。

我们及时停下来检查，有哪些城市开错了？当时讨论完大概有4个城市开错了。但是更棘手的问题是，开错了要不要关了？我们讨论了半天还是决定关了，这一点我认为是非常关键的。

03 坚持做“正确的事”

2014年下半年到2015年上半年，基本上是中国互联网一波大泡沫，很多创业者掉到深坑里面，他们掉到深坑里面其中一个原因是没有砍业务的能力和勇气。当然，我很理解。拿美团当时来说，砍了已经开的城市后，投资人质疑怎么办？团队士气怎么办？而且当时美团还在融资，这些问题都是要面对的。

但是，这就是“做正确的事”和“做容易的事”之间非常关键的差别。美团当时关了4个城市，分别是龙岩、马鞍山、玉林和赤峰。这在当时对美团的挑战非常大，有同行发黑稿说美团资金链断了，开始关城市了，团队要完蛋了，但是美团扛过来了。

我讲到这里大家应该明白了，其实整个过程里面美团没有讲过农村包围城市，也没有讲过头部策略，只是边算帐边开城市，有一天感觉不行赶紧停了，就是这样。

3

坚持正确的战略，

回报周期比想象更短 

估计很多人不知道，当时的美团在整个团购行业里，融资额是比较低的。拉手融资能力非常强，他们最终融了1.65亿美金，而窝窝团前后投入的资金比1.65亿美金还要多，但当时美团的融资额只有6200万美金。当时钱是不够的，所以必须要确保资源投入产出比够大。

所以在整个投入上，美团是有侧重的，其实美团在25-94的那些城市里面的投入，比头部城市还要大。比如说襄阳和邯郸这个级别的城市，当时投入了10几个业务人员。同期在北京投入了80人，上海是60人。如果比较北京、上海和邯郸、襄阳的体量，美团在北京、上海的体量资源投入远远不足。

当然，关于城市兵力的投入并不完全是我们主动的规划。但是我们知道在北京和上海这样的城市，你赢了也无法溃敌的。这就直接导致在25-94那些城市，很快就决出胜负来，他们一旦撤退我们就能守住赚钱。这个时间点是大家所说的“农村包围城市”策略成型的时间点。

这样的一个策略本身也带有非常多的挑战。其中一个挑战就是董事会，我在很长一段时间很不愿意去开董事会，因为董事们都是住在北京和上海，而因为我们在北京上海的资源投入不足，导致落后。

有时候投资人跟我说，我今天又买了糯米，你看在我这个商圈打开美团就是没有我喜欢的商家。A轮和B轮的投资人，没有时间和精力去把每个城市分析一遍。所以我们总是得跟他们解释说，美团其他城市很好，得看总体的数字。当然，这事情还有另外一个选择，就是把资源大量的投入到北京和上海，这样投资人会感觉很好，但是这就变成to VC而不是to C了。

即便你做了正确的策略，在执行落地时也会遇到非常多的挑战。这些挑战其中有来自于投资人的，来自销售团队的，来自管理层的，还有来自自己内心恐惧的，所以在做正确的策略的时候，你是要做一个选择的。

坚持做正确的事情，是在一次次的资源投入选择、产品迭代选择、方向选择上来兑现的。当然，如果你坚持做正确的事情，在坚持所带来的正面结果上，其实兑现的周期常常比大家想象得短很多。

比如，美团在2011年4月份关了4个城市，当时给销售团队带来了很大的不安，而且当时美团还在融资；但是到了9月份，拉手窝窝抗不住了开始裁员，团队就明白美团是更高瞻远瞩，对行业有深刻洞察，最后会胜利。2012年需要跟投资人解释北京上海的落后原因；到了2013年，投资人就认识到农村包围城市策略的威力，认可团队的策略选择。

来源: 创事记 作者:源码资本

（编辑：辽源站长网）

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