当你用好了这个营销妙招，最纠结的用户也愿意掏钱！

再举一个例子，同样也是一想到“对比”，我就想到了它：

这是keloptic眼镜的一个广告，也是偏创意，创意来源是梵高的名作《自画像》。

很明显，这个广告主打的卖点是什么?眼镜的清晰度!戴上这个眼镜后，印象主义都变成超写实主义了，服不服?

而这就是我们说的正向对比，简单来说，正向对比就是通过使用产品后的正向变化与之前的状态进行对比，直观的反映出产品的核心功能或优势，最终让消费者“心动”。

这样的对比方式非常常见，特别是在化妆品、美容、洗发水、牙膏、健身、保健品等广告里面经常用到。

当然了，有正向对比，当然就会有反向对比。还是举个例子：

这是世界无烟日的一个广告，将吸烟前后的两张脸放到一起形成了鲜明的对比。

很明显，反向对比是完全和正向对比相反的，其中最常见的就是采用“恐惧营销”，先刺激用户的恐惧感，然后给出解决方案。

比如“怕上火，喝加多宝” “你的系统有安全风险，请及时查杀”这都是利用恐惧。

不过，恐惧营销虽然好用，但是烂大街的越来越多，一不小心还容易造成负面效果，导致消费者拒绝。

怎么做呢?

之前看过一个“保护动机理论”，里面就有说到：一个科学的恐惧诉求，应按照顺序从4个方面着手设计：

1)威胁严重性(吸引注意)——该威胁如果真的发生，到底有多严重?

2)威胁易遭受性(引发恐惧)——该威胁发生的可能性高不高?仅仅严重还是不行，需要说明“威胁很有可能发生”，这才会激发人们恐惧感。

3)反应效能(合理方案)——你的解决方案是否可以有效降低威胁?如果消费者认为你的方案并不能消除威胁，那就是一场空。

4)自我效能(易实施性)——这个方案是否容易实施?是否很容易做到?即使你的解决方案靠谱，但如果消费者觉得很难被执行，那他们也会直接放弃。

总之，就是先说明你面临严重的威胁(威胁严重性)，然后说明这种威胁很容易发生在你身上(威胁易遭受性)。

等你的恐惧被激发，立马推出方案，让你相信这个方案可以规避威胁(反应效能)，然后犹豫的时候，告诉你实施起来非常简单(自我效能)。

这样，一个完整的恐惧营销设计就做完了。

虽然恐惧营销烂大街的越来越多，不过在这一点，杜蕾斯的玩法就相当高明。学习下。

在父亲节，他们的海报是：致所有使用我们竞争对手产品的人们——父亲节快乐!

还有一个更狠的，六一儿童节的时候，老司机杜蕾斯发了一个“3个人的儿童节”和“2个人的儿童节”海报。意思就是：

”用咱们杜蕾斯的只需要49元2人过夜，而不用的，哼哼，你等着吧!等过儿童节的时候就别想有两人世界了，最重要的是，花钱!花钱!花钱!“

你看完怕不怕?我都不敢算这个购物清单了!(还好我有娃了)

好了，以上分享了5个关于“对比”的营销运营妙招。

最后我们来总结一下：

不管在生活、工作，还是在购物时，我们天生就喜欢对比，而这个“对比”在很大程度上影响了我们的决策。

因为一个东西值多少价格，人们根本不知道。人类脑子里没有一个“内部估值系统”来直接告诉我们，某个东西的价值是多少，都是通过对比来估算价值。

但是绝大部分时候，我们的这个“对比”压根是不够理性的。

因此，如果想要最纠结的用户也愿意掏钱!可以好好的利用这5个关于“对比”的营销运营妙招。

1)增加诱饵项——人们对不相上下的选项进行选择时，因为第三个新选项(诱饵)的加入，会使某个旧选项显得更有吸引力。

2)善用锚定——我们看见一个产品，在第一眼看到它的价格/价值时，会对我们购买这一产品的出价意愿产生长期影响，这就是“锚”!

3)找准参照物——一个好的参照物，能让消费者很快就了解产品核心特点。参照的目的就是为了更加突出你要表现的目标项，而且消费者立马就能get到。

4)建立基模——对于产品，我们也是习惯于用过去固有的认知去理解。而一个最常用的做法是：利用对方已有的认知基模，来解释未知事物，这样理解起来就容易多了。

5)巧用正反对比——正向对比就是通过使用产品后的正向变化与之前的状态进行对比，直观的反映出产品的核心功能或优势，最终让消费者“心动”。

而反向对比最常见的就是采用“恐惧营销”，先刺激用户的恐惧感，然后给出解决方案。

希望这些能帮到你或给你启发。

以上。

文 / 公众号：木木老贼

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（编辑：辽源站长网）

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