活动运营：用户想要的不是便宜，而是占到便宜的感觉

新用户运营上，很多公司会派发试用券给用户，很多人会觉得，免费的东西，用户会买单吗？之前信用卡送了我两个月的优酷会员试用，其实在此之前，我已经开通了腾讯视频的会员，拥有了免费的优酷会员之后，那一段时间我经常在优酷上观看无广告的讲座，会员试用结束后，弹出的广告让我无法接受，所以我续费了优酷会员。

我说的这个优酷会员试用，其实和活动派发试用券给用户是同一个道理，我们为用户构建一个舒适区，当用户要离开这个舒适区时，会觉得不舒服，同时，我们还要强化用户失去某一种东西的感觉。

（2）活跃用户

在活跃用户上，我们的客户做了如下操作：

通过活动运营的方式，给用户打上，再根据这些标签为用户触发活动，提高转化率。

（3）活动转化的套路

以上提到的操作步骤中，其实暗藏着一些套路：

① 价格锚定

一块投影布卖 500 块钱，大家觉得贵还是便宜?当你发现在某宝上一块投影布售价仅 200 元，你会觉得这块 500 块的投影布便宜吗?怕是不会。当我告诉你，这块售价为 500 块的投影布，可以让投影的效果提升80%，而且它的售价是 800 块，因为双十二才降到 500 块，你们还会觉得便宜吗?如果是我，我肯定立刻买买买。

② 限时小额优惠券

大多数活动都会派发一些限时的小额优惠券，这一设置的巧妙之处在于“限时”。用户的购买决策时间其实是很短的，如果无法在几秒钟内搞定你的用户，这个用户就流失掉。我看过最夸张的就是一哥们往自己的神州专车账户充了一万多的钱，怕是一辈子都用不完….“限时”优惠就是这样刺激用户，完成商品的购买。

③ 限量买赠

限量买赠实质上是数字游戏， 以下三个活动，大家会选择哪一种形式呢?

• A原价每公里 10 块，现价每公里 8 块

• B 打车 8 折

• C充 100 送20

这三个活动，本质上都是打八折，但是神州专车采用的是第三种活动方式，这是因为用户对数字的感知是最敏感的，用数字可以很好地刺激到用户。

④10 秒内优惠券

用户购买决策只有十几秒，所以必须在十几秒内拿下你的用户。这时候需要给用户点甜头，如果是直接给用户优惠券，用户内心会纠结，因为这张优惠券来得不费吹灰之力，而当你在 10 秒内触发游戏给用户玩，出于游戏自带的一些属性，用户会玩得停不下来，最后再奖励用户一些优惠券，用户会觉得这些优惠券来得不宜，要好好珍惜，此时就提高了购买转化。

三. 活动落地

活动落地其实是人加工具，在活动转化中，其实是有一套工具的玩法。整个活动的过程中，从最开始触达用户，向用户推送，再给用户打标签。通过不断地做活动，给用户打上大量标签，完成了用户分组。有了分组后才能将我之前说的套路使用到用户中。

在一次性的活动中，比如腾讯的“‘小朋友’画廊”活动，就算未对用户做分组，活动还是能够照常进行。但是在整个用户生命周期中，我们会对用户进行多次的活动推送，这必须借助用户分组来进行，因为你不可能对已流失的用户推送拉新活动，这就是我们说的精细化运营。

作者：活动盒子运营社，微信公众号：huodongheziyys

（编辑：辽源站长网）

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