对话大观资本：出海被动加速期提前来临 2020年我们更看好这3个赛道
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在过去中国出海发展的思路大多数是“时光机效应”和“降维打击”，通俗来讲就是把成熟市场经过验证的商业模式放到新兴市场从而盈利。 不过这样的成功案例已经越来越少。现在成功的创业项目多是切中细分赛道、然后或是在不断地扩张自己的业务线，这两种出海模式的底层逻辑截然不同，为此白鲸出海采访到了大观资本常驻硅谷办公室的北美首席代表徐瑞呈，了解 2020 年创投环境的变化以及新兴出海模式的发展。 从看好的 Top3 赛道看对应市场的发展趋势 不论是赛道还是市场，其实从 2019-2020 年的变化没有那么大，但是如果通过宏观+微观地分析，还是能发现一些微调空间。 “带量”的内容依然是黄金赛道 徐瑞呈表示：“首先比较看好的赛道还是具备流量优势的赛道，具体来说基本上就是游戏和内容平台。2018 年底的时候我们领投了《弓箭传说》的研发/发行公司海彼网络的天使轮，2020 年伊始我们投资了有声书产出平台《书阅》。针对于游戏和音频赛道我们会持续关注。 至于其他内容平台我们也比较看好，虽然短视频赛道在中国已经有非常明显的头部企业，中小厂商较难入局，但围绕短视频的上下游产业，包括 KOL、内容产生，以及针对于识字率较低地区的音视频平台都是会看的赛道。” 赛道的属性决定这类平台主要分布在两类市场。一类是 ARPU 值高、流量变现能力强的，如美国和日韩；另一类是年轻群体占比大、新消费群体崛起的市场，如大家常提到的双印（印度和印度尼西亚）和非洲。 在谈及前者时徐瑞呈表示：“虽然美国市场相对东南亚和印度市场出海算是个“老市场”了，但是目前来看，大部分挣到钱的出海公司仍然是出海美国这类成熟市场。”在后者来说：“积极崛起的消费群体为世界提供了未来十年的增长，全世界的巨头早已抓紧布局。” 消费增速低于 GDP 增速，长期增长空间大 徐瑞呈表示第二个比较看好消费领域。 “在这方面，中国的供应链优势无需多言，但我还想着重提一下全球消费品的增速。中国算是比较快的了，但也不到 3%，而世界GDP的平均增速大概在 3.2%，所以目前全球消费品的增速是持续低于 GDP增长的，基本上是滞胀状态，虽然现在国际贸易可能面临一些挑战，但长远来看消费这个方向还有很大空间。从去年数据来看，机会主要来自于中国、印度和印度尼西亚等亚洲国家。” 
虽然受到疫情影响，消费路径和节奏可能会受到一定影响，但是大方向是不会变的。可能目前供应链相关行业不会太好受，但是是机遇也是挑战。 SaaS “第三个我们一直在看的赛道，也是今天重点想聊的一个赛道是 SaaS（软件即服务），自基金成立初期我们就着手投资了一些 SaaS 企业，现在仍然在寻找优质 SaaS 项目，我们自 2017 年开始，先后在北美、东南亚、印度、非洲等地投资布局了近 20 家出海 ToB 企业。比如人工智能招聘公司HireTual（主要客户有Microsoft、Amazon等）和助力中国餐饮企业出海的智能餐饮 CRM 系统Menusifu，都是场景很明确的北美 SaaS 企业。这是我们非常看好的一个赛道。”  HireTual 2019 年所获部分奖项：2019 年商业大奖和 2019 年 Big 年度大奖
SaaS 创业者的春天 与大观资本相同，许多投资者近期都表述了对 SaaS 创业项目的兴趣。借着这次机会，笔者邀请徐瑞呈对投资 SaaS 企业的底层逻辑、SaaS 创业公司的机会点等问题具体展开讨论。 SaaS的底层商业逻辑具备天然优势 一个项目被看好的原因可能有很多：技术、团队、故事等等，但是一定不会被忽视的就是盈利能力，通俗来说就是“赚钱的”，也就是利润率比较高的项目，或者是利润空间比较大的行业，尤其是在融资环境收紧的当下。 徐瑞呈从自己投资项目的角度出发，总结出自己看好 SaaS 企业的 3 点原因。 第一、从商业逻辑上来看，SaaS 本身属于一个利润空间比较大的行业，盈利模式相对比较健康，这个属于天然的行业优势。 
根据 TechCrunch 的数据，SaaS 企业的平均毛利率在 80% 以上，而相比来说，ToC 的 Uber（网约车巨头）、Lyft（美国第二大打车应用）、Casper（床垫初创上市公司）和 Peloton（体育器材上市公司）和 Sonos（智能音响上市公司）等著名公司的毛利率都在 40%-50% 之间。 第二、启动一个 SaaS 项目相较于 ToC 项目更有规则可寻。 不像 C 端或者偏内容的企业，增长可能会受病毒营销等一些比较主观的因素的影响。SaaS 相对来说，如果能发现目标企业的真实需求并找到合适的解决方案，从 0 到 1，再缓缓做到 100 是相对容易的。 另外，SaaS 的竞争门槛相对高一些。竞争对手很难短时间把 SaaS 整套的产品和系统复制下来，但是一款游戏就比较容易被竞争对手复制一个一模一样的出来。所以，从底层商业逻辑上 SaaS 有一些独特的优势，冷启动可能相对容易一些。 第三、利用成本套利的扩张模式也是优势之一，很多中国和印度的开发者，都是这样发展起来的，先开发出一个比较简单的底层产品，以试用或者免费的方式在目标客户中传播，然后不断完善产品，增加客户覆盖。  IPO 之前烧掉的钱 vs。 IPO 时的年收入 | 数据来源：TechCrunch 注：针对于 SaaS 行业，ARR 对应的年收入为季度收入*4
根据 TechCrunch 数据，大多数上市的 SaaS 企业只需要花费不到1美元就可以获得1美元的ARR（年度收入），例如 SmartSheet（项目协同工具）在 IPO 之前支出了大约 5500 万美元，IPO 时的 ARR 已经到了 1.3 亿美元，也就是说 SmartSheet 只需要不到 0.4 美元的支出就可以获得 1 美元的 ARR，而 Zoom 更是一个比较极致的案例（参见上图）。  Zoom 屏幕截图 | 图片来源：Sensor Tower
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