董明珠直播带货常态化 渠道商反应七上八下

一位曾在格力任职的资深空调业人士向第一财经记者分析说，格力新一轮渠道变革，最终是要减少销售环节。格力过去一直倚重线下的销售和售后服务体系，现在也要顺应互联网的发展趋势。其实，互联网销售，除了京东、天猫、苏宁易购几大电商平台，在移动端还有更多方式。

“格力董明珠店，可以与几大电商平台联动，连接自媒体、微店和线下庞大的格力员工、经销商体系。只要解决好利益重新分配的问题，销售规模上不一定小于电商平台。”这位资深人士说。

7月10日，格力电器将在赣州的家具产业小镇南康举行全国直播巡演首站活动，也是与“格力董明珠店”和格力门店联动。种种迹象暗示，格力董明珠店未来将代替格力商城，成为格力官方最主要的线上渠道。第一财经记者了解到，董明珠这次会继续参与直播带货。

不过，一位华南地区的格力专卖店老板表示，董总一直播，他就皱眉头，一是怕线上分流了线下的客户；二是怕线上价格低于他的进货价，增加出货的难度。

在上述资深空调业人士看来，格力新零售的变革方向是正确的，变革难在新旧两个价格体系的碰撞，现有代理商、零售商的库存产品，与直播电商之间的价差，如何补？另外，利益如何重新分配也是难题，其实区域内订单的配送和售后服务交给相应的零售商、专卖店，就可以重新匹配利益。

今年6月底，河北格力公司发文，补经销商的进货价差，以作返利。而以往格力不仅补差，冷冻年度结束还有返利。这从一个侧面反映了游戏规则的改变。

东莞时尚电器总经理张克勤告诉第一财经记者，在电商的冲击之下，传统的家电经销商只能发挥实体店体验和服务好的优势，重点销售中高端商品，努力发掘相对富裕的顾客，提供更好的导购和销售服务。专卖店也要尽快向中高端转型，但因顾客基础问题，转型更艰难。“厂家还是希望压货，至少先收预付款。低端机型改为一票采购，没有太多返利，但中高端机型还是以后期返利为主。”

“淡季打款压货，年终返利”，曾是格力与经销商关系捆绑、利益共享的法宝。但是，上文提及的区域零售商表示，过去预计未来两周要200台空调，格力地方销售公司可能会压货1000台空调，现在直接在格力董明珠店下单200台空调。销售公司如何继续玩转打款压货模式还需研究。

奥维云网（AVC）董事长文建平今年6月23日在重百家电渠道TOP峰会演讲时曾透露，2020年1~5月中国家电市场线上零售量占比首次突破七成，成为家电市场绝对主流。直播电商崛起加速线上业态的裂变和创新，未来将有五大趋势，趋势之一就是线上线下打通，门店就是直播间。

7月8日，国美APP上线“门店”频道，可以提供专业导购在线即时服务。国美总裁王俊洲与董明珠今年曾联手直播带货，估计也会交流未来新零售模式的思考，未来格力“董明珠的店”APP是否也会联手三万家专卖店、上线“门店”频道呢？

（编辑：辽源站长网）

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