万字揭秘！网红直播带货背后的赚钱秘密

平台属性很大程度决定了主播流量的分配机制 。拿淘宝直播、快手举例，淘宝直播对顶流主播的主页推荐等流量倾斜机制，造成强者愈强的马太效应；而快手更注重维护私域流量，同时主播强人社、强信任的模式，造成快手腰部和小主播都有很好的变现能力。数据来看，淘宝直播每晚的GMV，薇娅占了30%，李佳琦占20%，整个淘宝主播数量有20~30万人（去年年中数据）；而快手DAU高达3亿，前10名的KOL仅占据30%的流量。所以，对于个人主播来讲，偏私域的快手比淘宝直播带货机会更容易一些。

另外，新晋平台方面，抖音因为中心化流量分发机制，所以容易形成类淘宝的头部效应，自建店铺也不如更私域的快手效果更佳，不过机会相对更多。而微信直播因为基于微信更私密的社交属性和克制风格，会有更大的私域带货机会和较长时间的入场机会，适合有一定粉丝积淀的群体，同时护城河也相对更深。

另外，拼多多虽然在直播方面起步较晚，但却另辟蹊径选择了一条以货找人的模式，即品牌商想进入拼多多直播，必须保障平台上只有唯一一家品牌店，这也就避开了常规直播电商先孵化网红再搭建供应链的模式，当然这也就造成对品牌店相对友好、但对网红相对排斥的情况。

最后，小红书、蘑菇街等垂直领域直播电商平台，虽然用户十分精准，但用户规模天花板太低，同时美妆、服装等板块和淘宝等用户重合度极高，如果不能提供差异化服务和有吸引力的性价比，直播用户萎缩是大概率事件，所以，只适合作为辅助直播平台。

5、低价高复购的行业更适合直播带货，但竞争也更加激烈。

前面讲过，直播电商将主动消费模式转换成了被动消费模式，也就是消费者很多是因为直播间高性价比商品而产生的冲动消费，所以，这种商品的共性是低价、高频。淘宝直播2019年双十一各行业参与度排名数据也证实了这点判断，排名靠前的行业分别是：纺织服装、轻工制造、美妆个护、食品饮料、电子电器、医药保健、家居家装、宠物生活。不过，这些行业虽然适合直播，但也相对竞争激烈，所以，选择具体细分行业、并提供差异化服务，可能是破局的关键点。

6、商家 自播 是直播电商主力，但网红主播也将协同共处。

直播带货有个不可忽视的问题是 ，强带货效应的主播在淘宝直播、快手、抖音平台上，数量都是有限的，并且带货领域也受限于低价高复购率的行业，所以，几乎不可能支撑起品类的直播业务，和未来直播电商万亿级的市场规模。所以，商家入场是直播电商发展的必然趋势，日常店播也会普及，成为中型商家的标配 。这点上拼多多看的透彻，淘宝直播也已经调转方向：2月中旬开始，淘宝直播面向商家展开多次培训，并给出系列扶持政策，意图很明显，吸引数百万商家入场，做大做强直播盘子。

不过，达人直播和店铺自播应该是长期共处，协同前进的。就像在互联网所有人都在讲效果、讲cps的时候，央视、分众这样的品牌曝光类媒体依然活的很好。这就是说明品牌需要一直都在，而且很强，达人主播积聚流量就是有品牌效应，也就会长期存在。

7、群雄逐鹿，谁能问鼎直播电商？

其实这个问题本身是有问题的，就像从PC互联网时代到移动互联网的时代，阿里的电商始终无法一统江湖，从京东到拼多多、再到现在的直播电商，总有铁血勇士试图将阿里挑下王座。根本上，这完全是电商的底层逻辑决定的，我们都希望买东西能货比三家，不仅要买的喜欢、还要买的便宜，而电商时代，还需要商品多、物流快，这也就导致不同的电商平台以差异化的运营方式不断切入市场，电商的地盘战也从未停歇。

所以，关于直播电商平台的未来，我更倾向于他们之间将形成差异化的特色，并维持一定的竞争和平衡 。例如，淘宝庞大的用户基础、强大的供应链能力已经完备的商家体系，强化了直播的工具属性，所以淘宝直播更适合成熟品牌商；而快手大量下沉市场用户、娱乐化的内容属性以及基于直播信任的带货模式，淡化了对品牌的挑剔，所以快手适合工厂、白牌。而微信直播虽然拥有全网最大的用户量，但仍是私域流量池子，所以更适合有粉丝积累或者社群资源的门店或者个人。

五、最后的话

回顾过去10年，从网红带货到直播电商，相继催生了三次黄金时代，2010年，我还在读书、也不大可能靠颜值出道；2016年，我看到视频领域的爆发，全心投入短视频变现运营领域创业，算是在侧翼参战；2019年，我进入快手负责快接单业务，更直观的体会到直播电商的汹汹来势，也算是进入了正面战场。所以，这次我选择投身直播电商创业大军中，去酣畅淋漓的下场撕杀一番，当然，就像我前面文章《融资2100万后，26岁的我陷入迷茫，暂停创业流浪中国，终于找到答案！》所说的，经历过许多之后，我不再想证明什么，更期望踏踏实实做点有价值的事情。

最后，网红带货和直播电商，其实都是极其复杂的商业体系，其中涉及的利益主体、商业模式、产业变革错综复杂，而这篇文章也仅是从直播电商历史演进过程中的一些纵向的思考 ，实际上，很多横向产业的对比和各平台深入的机制和玩法对比都没有涉及，例如：网红直播带货与淘宝客/淘宝直通车等买量模式，成本和收益孰优孰劣？直播电商与淘宝特价版/拼多多C2M模式的优劣势对比如何？直播电商代表的内容电商与搜索电商、社交电商在核心竞争力和演进方向上的区别？各大直播平台分佣和流量推荐机制以及运营玩法的区别？等等。接下来，有时间我会再具体聊聊这些话题，也会针对各个平台的运营和玩法说说自己的经验。

（编辑：辽源站长网）

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