浅析：如何撬动SaaS企业估值杠杆的“支点”？

发布时间：2019-12-12 07:09:42 所属栏目：电子商务来源：站长网

导读：(讯)一村资本的“观点栏目”，是一村各团队基于对产业的深厚理解，结合行业动态，不定期解读市场，同时发布分析报告的专栏。本期我们为大家请到了一村资本企业服务研究院的SaaS研究小组，他们将用系列文章为大家进行SaaS专题研究系列分享。本SaaS专题研究

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(讯)一村资本的“观点栏目”，是一村各团队基于对产业的深厚理解，结合行业动态，不定期解读市场，同时发布分析报告的专栏。本期我们为大家请到了一村资本企业服务研究院的SaaS研究小组，他们将用系列文章为大家进行SaaS专题研究系列分享。

本SaaS专题研究系列共分享三个主题，本期系列二拟在系列一经典估值模型的基础上进一步揭示能够撬动SaaS企业估值的支点，同时探讨SaaS领域创业者如何在核心指标之间权衡；系列三将会结合中国市场现状及特殊情况，探讨中国SaaS企业的发展之路。希望本系列有助于创业者和投资人真正地读懂这个行业的魅力所在，以及企业发展和投资过程中需要特别关注的经营指标。

本文探讨问题如下：

1. 撬动SaaS企业估值的支点

1.1 高续费率撬动下的客户价值

1.2 高续费率撬动下的企业估值

2. 其他不可忽视的重要指标

3. SaaS企业在“更多客户”与“更多客户价值”之间的权衡

前言：

我们在SaaS系列研究之一中基于经典估值理论搭建了SaaS模式及传统软件售卖模式的比较分析模型，得出如下结论：（i）SaaS模式在生命周期的大部分阶段适用于P/S相对估值法，这是经典绝对估值体系在特定商业模式上的“映射”而无关估值高低；（ii）SaaS类企业具备估值弹性高的特点，并且创业者可以通过对特定经营指标的持续改善，从而迎来属于SaaS模式相对传统模式估值的高光时刻。

本篇将承接系列一的研究，旨在进一步揭示能够撬动SaaS企业估值的支点，同时探讨SaaS领域创业者如何在核心指标之间权衡。

一、撬动SaaS企业估值的“支点”

从财务模型的角度看，SaaS模式与传统软件售卖模式的主要区别是SaaS模式通过订阅制的收费方式将在传统软件售卖模式下一次性收回的收入分摊在各期收回。SaaS模式分期收回总金额的高低取决于金额续费率的高低，而这个金额续费率是企业家可以通过不断的产品迭代和运营服务而提升的一个指标，因此SaaS模式最大的魅力就在于其具有杠杆撬动效应，而这个杠杆撬动的原动力就是SaaS模式所特有的续费属性。

⑴ 高续费率撬动下的客户价值

金额续费率是一个富有魅力的指标，是一个企业主可以通过产品迭代、产品矩阵优化、精细化运营和服务等方式不断提升的指标，金额续费率就像是一个魔法棒掌握在企业主自己的手中，企业主完全可以在一个较长的周期中，通过提升该指标来提升SaaS模式下的LTV，攫取更多的客户价值，进而撬动更高的企业估值。而在传统软件售卖模式下，其业绩增长主要取决于每年新签客户的增长和少部分老客户的二次开发需求，从而更多的受到了市场环境等因素的限制。

概念解析：

LTV（Life Time Value），指客户生命周期价值，即客户在其整个生命周期内所产生的价值。

如下图表1.1所示，在保持系列一的其他假设条件（销售人员数量、人效以及软件销售单价等）不变的情况下，不同金额续费率情况下，SaaS模式能攫取的客户价值水平不同。如当企业将金额续费率控制在98%左右时，客户的平均LTV约为49.9万元/客户/20年，即与传统软件售卖模式下的客均单价持平时，由于在SaaS模式下拥有订阅年费价格更低和轻量级实施交付的特点，使得其获取了较传统软件售卖模式数倍的客户数量，故此时SaaS企业估值已经远远超过传统软件售卖模式。
解析：

系列一中有关于销售人员人效的假设为SaaS模式下销售人员的人效为10单/人/年，传统模式下为3单/人/年，差异的主要原因是考虑到SaaS模式无需实施交付且价格门槛较低。