福佑卡车单丹丹：物流产业互联网升级之道

福佑卡车1.0版，做的是撮合生意，交易线上化，完成了海量交易数据积累。

产业互联网没有砸出来的需求，整车运输原来在线下也有交易，以前货主是线下调度，先打电话找黄牛，比较价格，再跟公司汇报，有着价格不透明、市场散乱等痛点，而福佑卡车扮演承运人的角色，将线下订单线上化，提供透明化的服务，让货主拿到最优报价，运力匹配，从而到达降本增效的效果。

同时，我们将当时市场上的黄牛升级赋能为经纪人的角色，用经纪人管理司机，进行分配货源和运力招标。为什么选择经纪人模式，首先是因为市场上司机分散，没有固定场所，获取难度高；再者，经纪人车源较多，省去大量推广成本；最后，司机管理难度高，而经纪人比较容易管理。

通过经纪人，我们将司机搬到了线上，以前你只能找到三四个司机，而现在能找到数十个司机。而货主方面，最初我们是服务物流公司，不是直接服务客户，一方面客户有很多个性化需求，会增加服务难度，另一方面服务大的物流公司能造势，他们相当是大客户，他们愿意把订单放在平台上，就搞定了供给端。

将供需两端都放在线上之后，开始积累海量交易数据，为第二阶段做铺垫。

福佑卡车2.0版，建立标准化，积累海量优质订单。

在1.0版积累了海量订单数据以后，福佑卡车开始打造平台的标准化，与TOP企业建立稳定的合作关系，标准化包括报价标准化、服务标准化和信用标准化三个部分。

报价标准化：对于定价，我们分为两步，因为前期我们已经积累了大量的数据，包括价格在内，利用已有的数据，我们会对里程、路线、目的城市返程车分析、车长车型、品名关系、天气等等影响价格的数据进行计算，然后完成司机端的智能定价，同时对货主形成一个标准报价。

服务标准化：大客户需要稳定的服务，不能今天服务好，明天服务差，然而实际上运力服务是参差不齐的，因为司机对于客户的感知能力不同，所以如何提供标准的服务？

我们做了福佑服务系统，通过司机画像、服务团队和智能预警，能够让参差不齐的服务通过系统输出稳定、统一的标准服务，这对于客户体验非常重要。

信用标准化：踩了很多坑以后，我们发现信用体系的建立对于平台来说也非常重要，因为以前出现过司机把货拉跑了，不给钱不卸货的情况，我们通过交易线上化，从四证一卡、活体校验、三方征信的严格准入机制，到运力风控体系、黑名单、奖惩机制的信用管理，最后形成经营数据，建立了整套信用标准化的机制。

福佑卡车3.0版，AI赋能运输节点，重构零散订单，提升订单价值。

3.0是智能化，有了数据以后可以做智能化，报价标准化其实是人工智能落地的应用，3.0版对其他运输节点也进行了智能化重构。

首先是货主和司机的智能匹配，让每一笔订单找到最合适的车辆，在福佑数据中台，通过数据和技术，司机端进行智能定价和订单分配，货主端提供智能报价和优质服务。

其次是提高车辆运营效率，即提高车辆有效行驶里程，比如说一辆车一个月行驶8000公里是边际成本的临界点，我们通过数据和算法，把往返路线、零散单程线路，重构成多边线路，车辆的月行驶里程可以提升至11000公里，司机的边际收益指数级增长，司机赚得更多，平台因为提供了价值从而获得收益，还可以给客户降价，形成价格洼地，然后吸引越来越多的订单，我们的智能系统又可以进一步提高车辆运营效率，形成飞轮效应。

目前，我们有超过60万的合作司机，完成了150万运单，16.5亿行驶里程，3600万吨周转货物，这个过程中，我们让司机的承运收入平均提升了12.5%，货主的运输成本平均下降15%，车辆运营效率提升了24%，未来还会不断提高。

从线上化到标准化再到智能化，每一步都必不可少，智能调度系统最基础的是要有订单密度，线路是X轴，订单是Y轴，达到一个点才能用人工智能，如果订单数量不够，是没有办法用人工智能的，还不如一个经验丰富的调度员做。

智能化以后就是网络化，怎么把江浙沪、京津冀、闽粤甚至全国联成一张网，网络化会带来新的几何级增长，这是产业互联网发展的正确道路。

融资是为了活下去

最后结合自己的融资过程谈一下融资体会。

很多创业者在融资的过程中会纠结于拿钱之后股份稀释的问题，但我认为活着最重要，活着总有机会，“死”了啥也没有了。作为创始人，对于融资要能想得深、想得透，成功的时候，多五个点、少五个点，对生活没有太大的影响，但如果中间死掉了，对所有的投资人，对以后的信心、生活打击是非常大的，所以不要纠结估值，一定要拿到钱活下来。

第二点分享是关于投资人。融资是一个非常艰难的过程，我融了这么多轮好像很顺利，但其实没有人想做这个事，对任何一个创始人来说，这是一个历练。去见投资人，喜欢你的要diss你，不喜欢你的更要diss你。