美菜县域合伙人维权背后：中国版Sysco的故事还能讲多久

来源：亿欧网（id：i-yiou），作者：杨良

在2018年11月底举行的美菜2019供应商G50峰会上，美菜CEO刘传军正式发布1000计划，希望以产业化的模式解决农民卖菜难的问题，同时帮助年轻人返乡创业。

县域市场的开拓正是美菜1000计划的核心部分。由美菜选定的县域合伙人主要负责搭建并管理采、销、仓、配在内的自营团队在县级市场开展美菜业务。

在发布会上，刘传军意气风发地表示，“预计2019年，美菜初期覆盖至少500个县城，后期将陆续进驻全国绝大多数县城，并依托这些县城完成对乡镇市场的渗透，优化生鲜供应链。”当时的刘传军肯定想象不到，十个月之后，美菜会被这些县域合伙人维权。

9月18日，十余位加盟商在美菜办公室打出“还我血汗钱”的横幅，一时间，美菜陷入舆论漩涡。9月26日，美菜和最后一名维权县域合伙人完成谈判，达成“和解协议”，至此，县域合伙人风波终于被画上了句号。

亿欧记者也求证了美菜的县域合伙人，他们也表示事情已经解决，但由于保密协议，具体的和解方案不便透露。

美菜被维权的真相是什么？这起事件会不会成为这家中国版Sysco发展的转折？其背后是否也暴露出生鲜供应链自身的痼疾？

县域合伙人计划的背后

于辉本来是安徽某个农家乐的老板，今年年初了解到美菜的县域合伙人计划。他介绍说，当时美菜承诺在协议期内单月投入15万元以上支持县域业务，同时还给到县域合伙人保底收入等一系列的福利。

换言之，美菜承担了仓储、人力、运输等环节的成本，县域合伙人只需要负责拓展客户和整体管理，这听起来是一项还不错的生意。

作为美菜的早期县域合伙人，于辉踩了不少的坑。在开城（美菜内部对县域业务开始运营的称呼）之初，美菜的后台管理系统经常出现问题，司机无法收到配送订单，使得业务的管理一度回归纸笔记录的状态，这也导致了许多客户无法按时收到货物。“在我们同期的三四十个人里，因为这些问题关城的起码有五六个”，于辉说。

据美菜县域合伙人姚谦介绍，美菜给他的支持包含仓库成本、人员工资等，美菜给到的标准是：仓库3000元/月，营采专员工资3600元/月，司机则是按照配送量提成。不可否认，这些措施的初衷是达成美菜和县域合伙人的双赢，然而落实到执行环节还是会有各种各样的问题。

首当其冲的问题就是现金流了，以仓储为例，虽然美菜每个月有3000元的仓库预算，但都是按月或者季度的形式发放，而在大多数县城，仓库的租金都是以年为周期缴纳的，这就占用了合伙人大量的现金。

生鲜的采购也是如此，当合伙人在美菜的待结款项达到5000元，就可以由营采专员开票后向美菜提出付款申请，美菜收到票据后付款，而县长（美菜内部对县域合伙人的称呼）向大部分供应商的采购却是要求现款现结的。“之前实在周转不过来的时候我还去借了一笔五万元六分息的高利贷”，姚谦对亿欧记者说道。

另一个问题则是员工的管理了。县长下属的所有员工都由其招募，然而薪酬却由美菜发放，这就造成了管理错配。“今年7月，美菜调整了所有司机的绩效标准，我这边的司机薪酬平均降低了2000元”，美菜对于司机的要求是带车带人，B端的食材配送又是一个很苦的行业，需要凌晨进行装卸，薪酬调整后出现了大范围的司机离职，这给县长的工作又带来了不小的压力。

而此次维权事件的关注重点则是另外两个方面，一方面是美菜能否退还县长之前缴纳的10万元保证金或者说咨询服务费；另一方面则是美菜必须要保证利润率的行为是否侵犯了县长的利益。

对于这10万元的形式，美菜和县长双方各执一词。于辉说在前期咨询美菜客服的时候，客服表示10万元是保证金，后续是可以退还的，而于辉将钱打过去之后，签订合同之后才发现合同上变成了咨询服务费。今年8月，美菜与县长又签订了一份补充协议，将咨询服务费又换成了成本共担费用。

美菜内部人员则表示，除了第一批之外的所有县长，在与其沟通的过程中都表示10万元是咨询服务费，其中每一笔都相当于注资成本，有明确的支出标记。无论如何，这10万元都不应全部退还给维权的县长。

此外，争论的另一个焦点则必须要从县长的收入来源说起。美菜给到县长每个月7000元的基础薪资，另外还有根据业务情况提成的激励奖金，激励奖金由“激励基数*客单系数*毛利系数”组成，这意味着在考核期内，他们的收入主要来自于激励奖金。

总而言之，客户数越多、毛利越高，县长的收入也越高。

然而美菜的大多数客户均为小型餐饮企业，尤其是餐饮供应链渠道偏传统的三四线城市，为了让商家习惯用APP下单，美菜的生鲜价格要远低于菜市场，但县长通常是从零批商处拿货，在成本上并不占优。同时为了保证美菜利润率，县长的亏损被进一步放大。

以土豆为例，假设其进货成本为每斤1元，菜市场会以1.1元/斤的价格销售，而在美菜平台上的价格往往会是0.8元/斤。为了保证美菜有15%左右的利润率，县长在美菜后台录入的价格只能是0.7元/斤甚至更低，这就导致了县长的销售额越高，亏损也越多。

而且很多县长往往刚进入餐饮供应链行业，进货成本可能比菜市场商贩更高，同时生鲜运输过程中造成的损耗，还有生鲜品质原因造成的商户拒收，多种因素相互叠加，进一步放大了县长的亏损。

以上种种矛盾的积累导致了维权事件的发生，不过美菜变革三四线城市餐饮供应链行业的初衷依然值得敬佩。

传统生鲜供应环节是由原产地直接运输到一二线城市的大型集散地，而作为最靠近农民的地方，三四线城市的生鲜却往往来自于一二线城市。这加长了供应链的中间环节，也增加了三四线城市购买生鲜的成本。

县域合伙人计划是想重置这些环节，使得田间地头的生鲜可以直接流向三四线城市的商户，虽然遇到了一些挫折，但亿欧仍然对美菜“为8亿农民谋幸福”的愿景报以足够的尊敬。

当然，这个计划中也有不少成功者。如老严，从事石材生意，家里有“矿”，年过四十，转身成为美菜网县域达人，几经周折成功签约。据美菜官方报道：截至目前，老严已开城莒县5个月，并在做好一个县域的基础上，选择另开一新城——莒南市场。这是2019年美菜县域负责人的一个缩影。

中国版Sysco的故事

2014年6月，刘传军正式创立了美菜，这位曾参与过神州7号、嫦娥3号研究工作的理工男打算用互联网倒逼农产品供应链变革。

（编辑：辽源站长网）

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