SaaS的续费，是件大事儿

实现upgrades对于SaaS来说相对比较容易，因为SaaS的销售基本都是由下而上的。就是说，对于一个规模较大的客户，往往都是从一个部门、或者一个业务切入的。如果你的SaaS确实能够帮助客户达成业务目标，客户内部有可能帮助你推广。比如客户从20人的部门推到200人的整个公司，从基础功能升级到更高级的解决方案。

本质上，只有抓好销售质量，才有可能产生优质客户，实现客户的自动开源。

再说节流，对于SaaS这样的订阅收入模式，说到底关键还是“播种”的环节，播种的好坏直接决定了能否有持续的丰收。

理论上讲，播种是由市场、销售和服务联合完成，但实际上还主要是由销售完成的。也就是说，播种错了，靠市场和服务都是难以挽回的，已经长成的瓜，很难变回豆子。

很多SaaS公司向Salesforce学习，建立了庞大的市场体系和服务体系。除了成本提升外，对续费率的提升，还看不出有明显的效果。

这一方面是因为Salesfroce的光环效应，成功者说什么都是对的。另一方面，对Salesforce们的播种质量，也就是如何管理销售质量的，却很少有人研究。在管理逻辑上，把因果关系搞反了。

说了半天，无论是开源还是节流，都绕不开播种问题。播种的背后是销售质量问题，高价值的成交，离不开高水平的销售顾问和销售管理策略。

中美SaaS在NDR上的巨大差距，已经预示了同一个SaaS行业，正朝着两个不同的方向发展。用一个不十分恰当的例子做比喻：一个是高质量的播种、加上科学耕作的自动化生产过程;另一个基本上是靠天吃饭的手工劳作。

我们以为，要追上美国SaaS，先从学会播种开始，然后才是耕作。

（编辑：辽源站长网）

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