电商潜规则调查：月销千万的头部企业为何迎至暗时刻

导语：“这件事情暂时保密，谁也不许外传”，怕影响上游供应链的回款周期，刘庆（化名）叮嘱每个知晓内情的公司高管不要多嘴。

“这件事情暂时保密，谁也不许外传”，怕影响上游供应链的回款周期，刘庆（化名）叮嘱每个知晓内情的公司高管不要多嘴。

作为公司的创始人兼董事长，刘庆已经三天三夜没有怎么合眼，办公桌上的烟灰缸里小山似的堆着烟头。

但他也坐不住，总是不由自主地走向那个堆满了积压备货的大仓库，背着手默默地在仓库附近来回踱步。快递公司派来拉货的车在三天内减少了一半，仓库里，那些价值1000多万的货品正在渐渐地变成一堆废品。

下午5点，工厂就停工了。往年的电商旺季，工人通常要加班到晚上9点左右，工资也会拿到6、7千元。今年，工厂的订单突然减少了50%。工人的月薪降到了4千多，这还是刘庆每天自掏腰包几万元补贴员工的结果。可是刘庆还是不忍心裁员：“必须对我的1000多名工人负责，每个人的背后可能是等着他养活的一个家庭”。

刘庆所说的电商“潜规则”就是“二选一”。今年618大促前夕，刘庆的网络店铺突然被屏蔽。用户无法搜索到工厂的商品，一家月销千万级别的行业头部企业，仿佛消失在了网络世界里。刘庆说，这是自己创业以来的至暗时刻。

突然消失的流量

2019年5月的一天，站在电商平台公司的总部门口，董事长刘庆和公司另外两名高管吃了闭门羹。

公司负责电商业务的吴欣（化名）不停用手机打着平台运营人员人员的电话，但电话一直被拒接。

这和平日里平台运营人员的热情完全不同。

刘庆的公司在行业里数一数二，平时平台运营人员不管是来谈合作，还是对接促销细则，都很主动和友好。

但三天前，这一切都变了。

4月底，是各大电商平台618大促的报名启动时期，全网的商家已经在为1个多月后的618活动做准备。刘庆的公司也不例外。

作为一家以线上电商销售作为主要渠道的品牌，刘庆的公司年收入已经有几个亿，每年的618和双11两次大促，对公司全年的销售都有重大意义。

可是报名后没几天，吴欣发现店铺后台“数据突然不正常了”。

这一天，店铺权重、销量被直接抹掉，进店人数断崖式下滑一半，这在吴欣从业数年来，还是第一次。他心想，在工厂生产、店铺经营一切正常的情况下，这是绝不可能的。

他一直担心的事情似乎发生了。

“当时我心存侥幸，想看看第二天的数据如何，结果第二天数据继续下滑，第三天就基本没有流量了”，吴欣现在回想起来，依然很沮丧，“只有做电商的才了解平台的这种操作：就是店还在，消费者可以搜索到我们，但没有人来了，这就等于给我们封店了。”

“我当时已经有所预感，毕竟行业内也有过类似案例，于是连忙跟小二联系”，吴欣在平台内部通讯软件上敲下几行字，描述了店铺遇到的问题，询问小二到底出了什么事，小二这一次没有打字回应，而是直接打来了语音电话：“你们必须把在另一平台的店铺立刻关掉。否则在我们这里的店你就不要开了，我也没有别的办法。”

实际上，这并非吴欣第一次听到类似“警告”。

此前，这样的电商潜规则也曾发生过，有其他平台也曾发出类似的警告：必须关掉其他平台店铺，否则也将面临限流。

当时吴欣想了个办法应对，将不同平台售卖的货品进行区分，从档次到价格，从外观到细节，面对不同的消费群体，做出明显区分。也就是说，两个平台虽然卖相同品牌的商品，但一个类似专卖店，一个类似奥特莱斯。这个妥协办法一度被对方接受了。

这次，吴欣又拿出类似的解决办法去和小二谈判，小二再一次打来语音电话：“你现在只有一种解决办法，就是关掉他们的店。你知道，这不是我的意思，而是上面压下来的，任务。”随后，便再没有接过吴欣的电话了。

“从没想过，没有商量余地的电商潜规则会落在我们头上”，吴欣在半年以后说，从那以后，工厂经历了自创办以来最艰难的时刻。

“我可以多做会儿工，只想多赚点钱”

刘庆的工厂位于珠三角的一片制造业产业集群带上，数十平方千米的土地上，几乎容纳了上下游产业链的各种工厂。一条长约7、8公里的街道两旁，至少有10来家同行。每天，这里都有络绎不绝的货车、快递车进进出出，显示出这片区域独特的地位和繁荣。

工业区距离市中心仍有1个多小时的车程，在工业区内部，已经建起了大的商场，不仅有星巴克等数家咖啡店，还有连锁院线的电影院、电器城、大型超市。每逢周末，在工业区做工的人们都会到这里消费，生活便利程度与城市无异。

金勇（化名）在刘庆的工厂做工近10年，是一名熟练工，他和妻子都在工业区内的工厂里打工。

每个月，金师傅能赚近7千元，妻子赚3、4千元，扣除房租、生活费、孩子上学的开销、赡养老人的花费，基本没有剩余。

当5月这天突然接到工厂通知全体生产线工人近期要“早下班”，同时薪资从7000元减少到4000元，金勇感到无法接受：降薪了家里的开销还怎么维持？

金勇找到主管：“我可以多做一会儿工吗？我不想早下班，我只需要多挣些钱。”

和他有一样想法的人还有不少，但生产线已不再需要这么多的工人。不过刘庆还是安排主管每月多给金勇发500元，“毕竟是跟了我这么久的老员工，他的背后还有一整个家庭。”

事实上，在订单减少了大约50%之后，刘庆的工厂至少需要裁员三分之一才能维持运转。每多留住一名员工，刘庆就需要自掏腰包解决工资问题。现在，他每个月都往外拿出几十万保障员工工资按时发放。

不敢停下的生产线

实际上，刘庆不裁员还有更多的考虑。在经历至暗时刻时，刘庆第一时间把几位高管召集起来，“这件事情暂时保密，谁也不许外传”，刘庆说，虽然订单少了一半，但生产线不能关停，原材料方面也不能大幅减少下单，否则工厂可能面临更严重的挤兑危机。

在工厂发展最快最好的时候，刘庆在10多家上游供应商面前拥有极高的话语权，不仅可以以较低的价格拿到原材料和配件，还可以延长打款时间。一般是在工厂回款后才打钱给他们，“之前有时我们直接给他们张支票，那边都接受。前段时间，可能也有人听到些风声，要求我们按月结给到现金，不然就坐在办公室里不走”。

如果所有上游供应商得知自己的生产线部分关停，产量一下减少了一半，一定会担心回款难度，如果所有供应商都立刻讨要货款，那么，本来已经缺少资金的工厂就更无法运转。所以，刘庆说，就算打肿脸充胖子也不能关掉生产线。

更重要的是刘庆还有OEM业务——为其他大牌代工。

（编辑：辽源站长网）

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